Führungsfehler im Sales: guter Verkäufer = guter Verkaufsleiter
Vor einigen Monaten wurden wir von einem Unternehmen beauftragt, einen Verkaufsleiter zu coachen.
Andreas (Name geändert) war seit Jahren in der Firma und der beste Verkäufer des gesamten Unternehmens.
Den Grund für unseren Auftrag formulierte ein Mitglied der Geschäftsleitung wie folgt: «Als es um die Suche für den neuen Verkaufsleiter ging, lag es nahe, Andreas zum Verkaufsleiter zu befördern. Er kennt die Firma ja schon und kann auch gleich sein Top-Wissen an das Verkaufsteam weitergeben. Aber irgendwie packt er es nicht, die Sales zu führen und wir überlegen uns, ihn zu entlassen.»
Also sprachen wir mit Andreas, wie er die Situation einschätzt. Seine Antwort lautete: «Als ich die Beförderung zum Verkaufsleiter angeboten bekam, war ich echt stolz, aber jetzt muss ich 90% meiner Zeit Tabellen ausfüllen und meinen MitarbeiterInnen ständig das Händchen halten.»
Diese Aussage von Andreas erstaunte uns (leider) nicht wirklich. Es handelte sich um einen klassischen Fall des «Peter-Prinzips». Dieses Prinzip besagt, dass MitarbeiterInnen so lange befördert werden, bis sie unfähig werden, diese Position zu bewältigen. Das Ergebnis ist eine klassische «Lose-Lose»-Situation!
Den Fehler nur den Unternehmen zuzuschieben, greift aber zu kurz. Oft tragen die MitarbeiterInnen selbst dazu bei, indem sie «weiterkommen wollen» und dafür die falschen Ausbildungen (z. B. zum Verkaufsleiter) machen.
Das damit angestrebte Zertifikat macht sich auf den ersten Blick gut im Lebenslauf und zeigt «Kompetenz». Und auf Zertifikate sind HR-Abteilungen und deren Geschäftsleitungen bei Job-Vergaben nur allzu oft richtig «geil».
Nur führen diese Fehler in sehr vielen Fällen zu frustrierten Arbeitgebern und Arbeitnehmern und der Ausweg ist für alle Beteiligten oft alles andere als einfach.
Bei Andreas konnten wir eine für alle befriedigende Lösung finden. Er stimmte zu, als «Senior Key Account Manager» wieder das zu tun, was er am besten kann: Verkaufen. Und wir wurden mit der Suche nach einem passenden Verkaufsleiter beauftragt, den wir nach einiger Zeit auch fanden.
Viel zu oft gehen solche Situationen leider nicht so problemlos, wie bei Andreas und seinem Arbeitgeber aus.
Die finanziellen Folgen sind dann doppelt (oder höher), weil:
- Die umsatzstärkste Person die Firma verlässt oder gegangen wird.
- Die passende Person erst zeitverzögert und «schnell» gesucht werden muss.
- Das Sales-Team in der gesamten Zeit verunsichert ist und die Besten rasch abwandern.
Es lohnt sich also, den vermeintlich einfachsten Weg der Beförderung von guten Sales in Führungspositionen genau zu klären. Dazu dient neben einem klaren Stellenprofil auch ein Karriereplan für herausragende Sales-Mitarbeiter.
Bei eigenem Verlangen guter Sales weiterzukommen, ist es oftmals bereits damit getan, den Aufgabenbereich im Rahmen deren Tätigkeiten zu erweitern. Im Verkauf z. B. als Senior Sales Coach, der neuen Sales in deren Einführungsphasen zur Seite steht, indem er sie zu Kundenbesuchen mitnimmt und in die «Geheimnisse des Verkaufens» einführt. Abgerundet mit einer Titelanpassung, z. B. »Account Manager & Sales Coach» und einer Lohnerhöhung im einprozentigen Bereich und einer Sales-Coach-Ausbildung der Swiss Sales Academy, ist oft allen gedient.
Solche Massnahmen sind nicht nur massiv kostengünstiger, sondern sparen zudem Zeit und Nerven aller Beteiligten. Passen Sie also auf, dass Sie nicht in die «Peter-Falle» treten und handeln Sie weise statt den vermeintlich «einfachsten Weg des Wiederstands» zu gehen.
In diesem Sinne, happy selling
Ihr Dieter Menyhart
