Influencer-Marketing im Vertrieb: Wie man Influencer zur Kundengewinnung einsetzt
Influencer-Marketing hat sich in den letzten Jahren zu einer der effektivsten Strategien im Vertrieb entwickelt. Insbesondere in der digitalen Welt, in der Vertrauen und Authentizität einen hohen Stellenwert haben, nutzen Unternehmen Influencer, um ihre Zielgruppen direkt anzusprechen und die Kundenbindung zu stärken. Doch wie funktioniert Influencer-Marketing im Vertrieb konkret, und wie setzt man Influencer zur Kundengewinnung gezielt ein?
1. Warum Influencer-Marketing im Vertrieb wichtig ist
Im klassischen Vertrieb geht es oft um Kaltakquise und den direkten Kontakt zu potenziellen Kunden. Influencer-Marketing hingegen nutzt die bereits bestehende Beziehung zwischen Influencern und ihrer Community. Diese Verbindung ist meist von Vertrauen und Authentizität geprägt, was den Erfolg von Influencer-Marketing ausmacht.
Ein Influencer hat in der Regel eine treue Anhängerschaft, die ihm vertraut und seine Empfehlungen schätzt. Diese Menschen sind empfänglich für die Produkte oder Dienstleistungen, die der Influencer vorstellt, was den Verkaufsprozess erleichtert. Statt selbst auf die Kundengewinnung hinzuarbeiten, kann ein Unternehmen von der Reichweite und Glaubwürdigkeit des Influencers profitieren.
2. Der richtige Influencer für die Kundengewinnung
Die Auswahl des richtigen Influencers ist entscheidend für den Erfolg einer Influencer-Marketing-Kampagne. Nicht jeder Influencer eignet sich für jedes Unternehmen. Es gibt verschiedene Arten von Influencern, die je nach Zielgruppe und Marketingzielen unterschiedlich eingesetzt werden können:
a) Makro-Influencer
Makro-Influencer haben eine sehr grosse Reichweite, oft mehrere Millionen Follower, und können eine breite Zielgruppe ansprechen. Sie eignen sich besonders für Produkte, die ein grosses Publikum ansprechen, wie zum Beispiel Konsumgüter oder Dienstleistungen, die von vielen Menschen genutzt werden. Ein Makro-Influencer kann dazu beitragen, die Markenbekanntheit auf breiter Basis zu steigern.
b) Mikro-Influencer
Mikro-Influencer haben eine kleinere, aber dafür oft sehr engagierte und spezialisierte Community. Sie eignen sich besonders gut für Nischenprodukte oder -dienstleistungen. Diese Influencer haben oft eine höhere Glaubwürdigkeit in ihrer speziellen Zielgruppe, und ihre Empfehlungen wirken sehr authentisch. Die Interaktion mit den Followern ist intensiver, was die Möglichkeit zur Kundengewinnung verstärken kann.
c) Nano-Influencer
Nano-Influencer haben eine noch kleinere, aber extrem fokussierte Anhängerschaft. Sie können besonders wertvoll sein, wenn es darum geht, enge, vertrauensvolle Beziehungen zu einer sehr spezifischen Zielgruppe aufzubauen. Unternehmen, die in sehr spezifischen Bereichen tätig sind, profitieren von der persönlichen Verbindung, die Nano-Influencer zu ihren Followern haben.
3. Strategien für den Einsatz von Influencern im Vertrieb
Es gibt verschiedene Strategien, wie Influencer im Vertrieb effektiv eingesetzt werden können. Die Wahl der richtigen Taktik hängt von den Zielen des Unternehmens und der Zielgruppe ab.
a) Produkttests und -bewertungen
Eine der häufigsten Methoden im Influencer-Marketing ist die Durchführung von Produkttests oder die Verbreitung von Produktempfehlungen durch Influencer. Hierbei kann der Influencer das Produkt in einem authentischen Kontext verwenden und seine Follower über die Vorteile und Erfahrungen berichten. Diese Form der Promotion hat oft eine hohe Glaubwürdigkeit, da die Follower den Influencern vertrauen.
Beispiel: Ein Influencer in der Fitnessbranche könnte ein neues Sportgerät testen und seine Community in einem ausführlichen Video über seine Erfahrungen berichten.
b) Exklusive Angebote und Rabattaktionen
Ein weiteres erfolgreiches Instrument im Influencer-Marketing sind exklusive Angebote oder Rabattaktionen, die von Influencern beworben werden. Indem ein Influencer seinen Followern einen speziellen Rabattcode oder ein Angebot zur Verfügung stellt, wird nicht nur die Markenbekanntheit gesteigert, sondern es wird auch ein direkter Anreiz zur Kaufentscheidung geschaffen.
Beispiel: „Verwende den Code 'INFLUENCER20' und erhalte 20% Rabatt auf deinen nächsten Einkauf!“ Ein Influencer, der diesen Code teilt, sorgt für eine direkte Verbindung zwischen dem Kauf und der Marke.
c) Affiliate-Programme
Ein Affiliate-Programm ist eine Möglichkeit, Influencern eine Provision für jeden erfolgreichen Verkauf zu zahlen, der über ihren einzigartigen Link generiert wird. Diese Art von Partnerschaft kann sehr lukrativ für Influencer und Unternehmen zugleich sein, da der Influencer ein monetäres Interesse am Erfolg der Kampagne hat.
Beispiel: Ein Mode-Influencer könnte einen Affiliate-Link zu einem Onlineshop teilen, bei dem er für jeden Kauf, der über diesen Link getätigt wird, eine Provision erhält.
d) Co-Creation und Zusammenarbeit
Die Zusammenarbeit mit Influencern auf kreative Weise, wie zum Beispiel bei der Entwicklung eines eigenen Produkts oder einer limitierten Edition, kann für beide Seiten vorteilhaft sein. Solche Kooperationen erhöhen nicht nur die Markenbekanntheit, sondern ermöglichen es dem Influencer, ein noch tieferes, persönlicheres Engagement mit seiner Community einzugehen.
Beispiel: Ein Kosmetikunternehmen könnte zusammen mit einem Influencer eine exklusive Produktlinie entwickeln, die dann von diesem Influencer beworben wird. Diese Co-Creation kann den Kunden ein Gefühl von Exklusivität und Nähe zur Marke vermitteln.
4. Messbarkeit des Erfolgs von Influencer-Marketing im Vertrieb
Ein weiterer Vorteil von Influencer-Marketing ist die messbare Wirkung. Unternehmen können den Erfolg ihrer Kampagnen durch verschiedene Kennzahlen überwachen, wie zum Beispiel:
- Reichweite und Engagement: Wie viele Menschen wurden durch den Influencer erreicht, und wie hoch war das Engagement (Likes, Kommentare, Shares)?
- Conversions und Sales: Wie viele Verkäufe oder Leads wurden direkt durch den Influencer generiert? Dies kann durch Affiliate-Links oder Rabattcodes genau nachverfolgt werden.
- Markenbekanntheit: Wurde die Marke im Bewusstsein der Zielgruppe gestärkt? Dies lässt sich durch Umfragen oder durch die Analyse von Erwähnungen und Social-Media-Postings messen.
5. Influencer-Marketing als wertvolles Werkzeug zur Kundengewinnung
Influencer-Marketing bietet eine hervorragende Möglichkeit, die Reichweite und Glaubwürdigkeit eines Unternehmens zu erweitern. Durch die Auswahl des richtigen Influencers, die Schaffung authentischer und kreativer Kampagnen und die Messbarkeit des Erfolgs kann Influencer-Marketing dazu beitragen, Kunden zu gewinnen und langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen. In einer Zeit, in der Authentizität und Vertrauen entscheidend sind, ist Influencer-Marketing ein unverzichtbares Werkzeug, um im Vertrieb erfolgreich zu sein.
