Kein USP? Kein Problem!

Viele Verkäufer kämpfen jeden Tag mit der gleichen Herausforderung – wie kann ich mich gegen die Konkurrenz abheben? Das ist auf den ersten Blick auch absolut verständlich. Ein echter USP (auf Deutsch: «Einzigartige Verkaufsprämisse»), hat heutzutage fast kein einziger Anbieter mehr auf Lager.
Wie können Sie als Verkäufer also Neukunden, aber auch Ihre Bestandeskunden von Ihrem Angebot überzeugen?

In der Praxis versuchen es Verkäufer oft mit den gleichen Schemata und Sprüchen: «Wir bieten hohe Qualität», «Wir bieten sehr guten Service», «Sie bekommen einen persönlichen Ansprechpartner», und so weiter.

Nur funktionieren solche Aussagen wirklich?
Leider nur in ganz wenigen Fällen! Warum? Das behauptet heute doch jeder Verkäufer! Jeder x-beliebige Lieferant, der in Ihren Markt drängt, behauptet doch: «Beste Qualität und besten Service», zu bieten. Oder kennen Sie ein Unternehmen in Ihrer Branche, das gegenüber Kunden mit Aussagen auftritt wie: «Wir haben die besten Preise, aber dafür müssen unsere Kunden auf Qualität und Service verzichten»? Nein, nicht in diesem Leben!

Quantifizieren Sie Ihre Leistungen und Nutzen
Sie haben Bestandeskunden und diese haben mit Ihren Produkten und Leistungen Geld, Zeit oder Aufwand gespart? Dann ermitteln Sie daraus den konkreten Nutzen anhand echter, rechnerisch nachvollziehbarer Zahlen.

Beweisen Sie Ihre Vorteile mit Zahlen:

Fragen Sie sich:
Haben Kunden dank Ihnen den Umsatz gesteigert? Gut! Die Frage ist: um wieviel?
Haben Kunden dank Ihnen ihre Produktivität gesteigert? Gut! Die Frage ist: um wieviel?
Haben Kunden dank Ihnen einen echten Wettbewerbsvorteil erlangt? Gut! Die Frage ist: wie?

Die Wirkung von Zahlen

Dazu 2 Beispiele:
Vergleichen Sie mal die folgenden beiden Aussagen und entscheiden Sie, was für Sie selbst überzeugender klingt:
Variante 1: «Mit unseren Lösungen steigern Sie Ihre Produktivität»
Variante 2: «Mit unseren Lösungen steigern Sie Ihre Produktivität um durchschnittlich 18-35%».

Ihnen gefällt Variante 2 besser? Dann geht es Ihnen wie der Mehrheit aller Kunden. Aussagen werden damit nämlich greifbar, nachvollziehbar und spannend, wenn diese mit Zahlen und Fakten belegt werden. Damit wecken Sie Neugier und Interesse und zeigen auf, welche konkreten Vorteile der Kunde von Ihnen erwarten darf.

Woher bekomme ich konkrete Zahlen und Fakten für meine Leistungen?
Von Ihren bestehenden Kunden! Dafür müssen Sie nur eines tun – fragen Sie sie! Vielleicht kann Ihnen ein Kunde keinen 100%ig genauen Wert geben, weil er es selber nicht so genau weiss. Kein Problem – lassen Sie ihn einfach schätzen! Damit schlagen Sie übrigens gleich zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie erhalten eine nachweisbare Argumentation für Ihre Neukunden und Ihre Bestandeskunden werden sich (wieder) bewusst, wie sie von der Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren.

Fazit:
Heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab, indem Sie Ihre Leistungen mit Zahlen und Fakten untermauern. Damit zeigen Sie dem Kunden Ihre Kompetenz und machen ihn auf Sie neugierig, auch wenn Sie keinen USP haben!

Happy selling
Ihr Dieter Menyhart