Nur wer zuhört, kann auch verkaufen
Im neuen Buch ‚Secret of Sales’ von Dieter Menyhart erkläre ich (René Gonthier, Sales Director der Neopost AG) warum Verkäufer zwei Ohren und zwei Augen haben – aber nur einen Mund.
Ein Verkäufer, der sich allzu lange auf dem Erreichten ausruht, verliert schon bald den Anschluss. Denn der Markt bleibt in Bewegung. Eine der wichtigsten Problemstellungen für Verkäufer ist heute nicht nur, dass der Wettbewerb besser und günstiger geworden ist, sondern dass die Kunden aufgrund des Internets besser informiert sind und genau wissen, welche Lösungen sie wollen.
Verändern sich Kunde und Rahmenbedingungen, muss ich mich als Verkäufer ebenfalls verändern. Meine Aufgabe in dieser neuen Verkäuferwelt ist vor allem, das Vertrauen des Kunden zu wecken. So entscheidet er sich auch dann für die Neopost, wenn ein Mitbewerber günstiger ist: Er ist der Überzeugung, dass ich der richtige Partner bin. Ich muss dem Kunden also zeigen, dass:
er ein Problem hat, das gelöst werden muss
ich derjenige bin, der ihm diese Lösung liefern kann.
Um herauszufinden, wo und wie ich ihm helfen kann, muss ich erst einmal zuhören, die richtigen Fragen stellen und auch prognostizieren, wo er in Zukunft ein Problem bekommen könnte. Schließlich bin ich derjenige, der es löst, wenn es auftritt.
Ob B2B oder B2C: Es ist immer ein Mensch, der die Entscheidungen trifft. Damit ich für meinen Kunden attraktiver bin als das Internet, wo er alles anonym, schnell und günstig bekommt, muss ich also auf Beziehungsmanagement setzen. Viele Kunden überrascht das angenehm, denn sie sind es gar nicht mehr gewohnt, dass sich ein Verkäufer tatsächlich um sie kümmert.
Um die Probleme meines Kunden herauszufinden, brauche ich keine raffinierten psychologischen Tricks. Wie es konkret geht, kann in ‚Secret of Sales’ von Dieter Menyhart nachgelesen werden (ich empfehle vor allem das zehnte Kapitel).
