Ride the wave or fight the wave!
Im neuen Buch ‚Secret of Sales’ von Dieter Menyhart zeige ich (Daniel Périsset, Head of Enterprise Business Team bei Samsung Schweiz), wie Verkäufer auf der Erfolgswelle mitreiten
Viele Verkäufer beklagen sich darüber, dass Verkaufsmethoden, die gestern noch Top-Resultate erzielten, heute nicht mehr funktionieren. Woran liegt das? Ohne Zweifel hat der Markt viele Veränderungen durchgemacht, allen voran eine fast vollständige Digitalisierung. Eigentlich offensichtlich, dass sich auch meine Rolle als Verkäufer ändern muss.
Früher hatte ich die Aufgabe, meine Kunden über Spezifikationen, Einsatzbereiche etc. eines Produkts aufzuklären. Das machen heute jedoch Google & Co. Ich kann also kein reiner Informationsvermittler mehr sein – ich muss in meinem Kunden aktiv den Wunsch wecken, das angebotene Produkt zu kaufen. Und das verlangt nach ganz anderen Fähigkeiten.
Dafür ist es vor allem wichtig, dass ich als Verkäufer meine Komfortzone verlasse: Ich muss bestehende Strategien und Strukturen einer kritischen Betrachtung unterziehen und mich ehrlich fragen, was davon noch zeitgemäß ist. Denn wenn sich der Markt verändert, habe ich immer nur zwei Optionen: Ich kann mich flexibel zeigen und auf der Krone der Welle mitreiten – oder ich halte stur an den alten Prozessen fest und lasse mich überrollen.
Ich muss mich also gut informieren und über alle kommenden Trends bestens Bescheid wissen. Noch wichtiger ist allerdings, dass ich diese Trends nicht als Hürde oder gar Bedrohung auffasse, sondern die Chancen sehe, die sich mir damit bieten. Die Welle kommt so oder so …
Lieber obenauf als unten durch sein. Wie das gelingt, beleuchte ich in ‚Secret of Sales’ näher, dem neuen Buch von Dieter Menyhart.
