Verkauf in Zeiten eines sich verändernden Mediums
Im neuen Buch ‚Secret of Sales’ von Dieter Menyhart erkläre ich (Adrian Näf, Leiter strategisches Account Management der Neuen Zürcher Zeitung) warum Verkäufer das nötige Fingerspitzengefühl brauchen.
Die Zeitung verändert sich – und das nicht erst seit gestern. Der strukturelle Wandel, der noch nicht vorüber ist, hinterlässt selbstverständlich für meine Key Accounts und mich eine Situation, die nicht nur ein Umdenken, sondern auch ein anderes Handeln als in den vorherigen Jahren voraussetzt. Wenn ein Markt so stark in Bewegung ist, geht der unter, der stehen bleibt.
Hinzukommt: der Markt ist extrem satt und schrumpft sogar, weil Online-Medien mehr und mehr abgreifen, was bedeutet, dass Werbekunden ihre Printetats runterschrauben. Gerade in so einer anspruchsvollen Situation brauchen Verkäufer vor allem eins: Eine positive Grundeinstellung.
In Zeiten, in denen die Produkte immer austauschbarer werden, hat Verkaufen vor allem mit dem Mensch hinter dem Verkäufer zu tun: Ist der mir sympathisch? Versteht der mich? Vertraue ich ihm, dass er mein Problem lösen kann? – das sind die Fragen, die heute für Verkäufer von Bedeutung sind. Gerade deshalb halte ich meine Key Accounts dazu an, ihr Netzwerk zu pflegen. Nur wer sich mit seinen Kunden auseinandersetzt und Zeit investiert, um diese und ihre Interessen kennenzulernen, ist in der Lage, ihnen das richtige anzubieten.
Was es noch braucht, um in schwierigen Marktsituationen zu bestehen? Lesen Sie mehr in Kapitel 14 des Buchs ‚Secret of Sales’ von Dieter Menyhart.
