Warum Indianer nichts kaufen
In der Akquise tappen viele Verkäufer in die sprichwörtliche Honigfalle: Sie versuchen, Indianern etwas zu verkaufen – und scheitern kläglich!
Den Podcast zu diesem Beitrag finden Sie hier.
Was ist mit "Indianern" im B2B gemeint? Es sind Mitarbeiter ohne echte Entscheidungsbefugnis.
Mein eigenes "Indianer-Beispiel"
In meiner Anfangszeit als Trainer kontaktierte mich ein Mitarbeiter eines weltberühmten Konzerns für ein geplantes Inhouse-Training.
Er gab mir bereitwillig über die Ziele und den Bedarf Auskunft. Er bat um eine Offerte mit den Worten: „es ist sehr dringend, weil wir uns noch diese Woche entscheiden wollen“. Ich investierte dafür einen vollen Tag und sendetet eine massgeschneiderte und detaillierte Offerte. Resultat? Funkstille!
Also fasste ich nach: Mit bedauernder Stimme erklärte er mir: „Die Offerte war wirklich perfekt, aber unsere Geschäftsleitung hat sich leider und für mich ganz unerwartet für einen Trainer entschieden, der schon einmal mit uns gearbeitet hat“. Super :-(
Mein Fehler
Ich liess mich blenden und vergass die wichtigste Akquise- Regel überhaupt:
Nur der Häuptling entscheidet und NIE der Indianer!
AKQUISE-REGEL: BESTEHEN SIE IMMER AUF EIN PERSÖNLICHES GESPRÄCH MIT DEM ENTSCHEIDER – IMMER!
Und wenn das nicht klappt?
Reduzieren Sie Ihren Aufwand auf ein absolutes Minimum!
Senden Sie statt einer detaillierten Offerte ein Datenblatt und eine unverbindliche Preisangabe. Schreiben Sie dazu, das für eine detaillierte Offerte ein persönliches Gespräch mit dem Entscheider notwendig ist.
Zu extrem?
Der Kunde will (angeblich) die perfekte Lösung für sein Unternehmen und sein Geld – richtig?
Warum also nimmt er sich nicht die Zeit, um 100% sicher zu sein, den besten Anbieter und die perfekte Lösung gewählt zu haben?
Wollen Sie hier wirklich Ihre wertvolle Zeit verschwenden oder sich nicht lieber auf Interessenten konzentrieren, die tatsächlich an Ihrem Angebot interessiert sind und bereit sind, dafür bei Ihnen Geld auszugeben?
Zum Schluss noch ein indianisches Sprichwort: «Wenn das Pferd tot ist, steige ab».
Happy selling
Dieter Menyhart
