Warum soll ich bei DIR kaufen?
Als Trainer und Coach für Kundengewinnung erlebe ich oft folgende Situation: Meine Kunden können anfangs nicht genau sagen, warum ein Kunde ausgerechnet sie wählen soll.
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Es kommen entweder nach innen fokussierte Aussagen wie »weil wir schon seit X Jahren am Markt sind« oder Plattitüden wie »weil wir besten Service und Kundenbetreuung bieten«.
Hand aufs Herz: Kennen Sie ein Unternehmen, das von sich behauptet NICHT besten Service und Kundenbetreuung zu bieten? Und warum zum Kuckuck soll ich einen Anbieter wählen, nur weil er schon seit 40 Jahren existiert? Uber existiert erst wenige Jahre, bringt mich aber auch problemlos, sicher und kostengünstig von A nach B. So what?
Es wird viel darüber geredet, wie sich Kunden in den letzten Jahrzehnten verändert haben. Vieles davon halte ich für Quatsch oder schlicht gelogen. Was ich allerdings aus eigener Erfahrung und dieser meiner Kunden mit Bestimmtheit weiss, ist, dass der Kunde von heute sehr viel wählerischer ist (und das ist auch gut so!). Der Kunde will glasklar und sofort wissen, WARUM er Anbieter A statt B wählen soll. Er fragt sich, was er KONKRET davon hat.
Viele Unternehmen tun sich mit der Beantwortung des wirklichen »WARUM WIR?« erfahrungsgemäss sehr schwer. Sie beantworten diese Frage immer noch oft von innen heraus, aus ihrer Sicht. Doch das interessiert keinen Kunden. Der Kunde will doch konkret wissen, WAS ER FÜR SEIN GELD BEKOMMT! Der Kunde will also klar und deutlich bestätigt bekommen, warum er sich für SIE entscheiden soll. Versetzen Sie sich in Ihren Kunden und fragen Sie sich immer wieder selber: WIE könnte ich mich an seiner Stelle überzeugen?
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Happy selling
Dieter Menyhart
