Wohin geht die Reise im Verkauf?
Dieter Menyhart hat die Big Player der Schweizer Wirtschaft befragt
„Der Verkauf muss sich ändern“, sagt Verkaufstrainer und Autor Dieter Menyhart – und ein großer Teil der Verkäufer, die auf einem sich wandelnden Markt verzweifelt bemüht sind, nicht den Anschluss zu verlieren, dürften ihm zustimmen. Mehr noch: Die Zyklen, in denen Verkäufer gezwungen sind, sich neu zu definieren, scheinen immer kürzer zu werden.
Menyhart weiß jedoch, dass es nicht nur Veränderung gibt – erfahrene Verkaufsprofis kennen auch zahlreiche Konstanten, die selbst bei einer radikalen Neudefinition nicht aus den Augen verloren werden dürfen. Um herauszufinden, was sich im Verkauf ändern muss und was sich nicht ändern darf, hat er Sales Directors, Customer Manager, Key-Account-Leiter und andere B2B- und B2C-Experten in der Schweiz gefragt: „Wohin geht die Reise im Verkauf?“
Die Befragten haben tagtäglich mit Kunden, Verkäufern und den dazugehörigen Herausforderungen zu tun. Sie alle kommen vor allem zu einem Schluss: Dass der Kunde als Mensch zukünftig eine immer größere Rolle spielen wird. „Ein guter Verkäufer muss primär Menschen mögen“, meint zum Beispiel Adrian Näf, Leiter des strategischen Account-Managements der Neuen Züricher Zeitung. „Wer nur an seine Provision denkt, ist wahrscheinlich nicht allzu lange im Verkauf tätig.“
Es scheint logisch: Auf einem Markt, in dem der Kunde nicht nur mehr Auswahl hat, sondern auch besser informiert ist, muss Vertrauen stets im Mittelpunkt stehen. „Was er vor allem braucht, ist ein Partner, der ihn berät und Probleme für ihn löst“, so auch Fredy Portmann, zentraler Key-Account-Regionaleiter von Swisscom. Dieses Vertrauen kommt aber nur zustande, wenn die Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer über die geschäftliche Ebene hinausgeht – vor allem, da das Internet praktisch überall Konkurrenz macht. „Der Verkäufer muss dem Kunden einen Mehrwert liefern, den Online-Tools nicht liefern können“, erklärt Pascal Seeger, Sales und Marketing Director der Arval AG.
Die Erkenntnisse der befragten Verkaufsprofis wurden zu einem Buch mit dem treffenden Titel »Secret of Sales« gebündelt. Die Quintessenz: Es gibt (noch) keinen Grund zur Panik. „Was bleiben wird, ist die Kernaufgabe des Verkaufs: Menschen zu Kaufentscheidungen zu motivieren“, fasst Autor und Herausgeber Menyhart zusammen.
