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Visualisierung im Verkauf – Sinn oder Blödsinn?

Als Verkäufer habe ich sehr viele Kollegen kennengelernt, die Ihre Ziele in Bildern festhalten.
 
Sie schneiden sich Bilder aus Zeitschriften aus, laden Sie als Bildschirmschoner auf Ihren Laptop oder senden sich selber Postkarten.
 
Darauf sind Dinge zu sehen, die Sie sich erfüllen wollen, wenn Sie Ihre Verkaufsziele erreichen. Von Autos, Ferien...

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Glauben Sie an Ihren Preis?

Der Kunde fragt nach Rabatt. Er will einen besseren Preis von Ihnen. Kommt Ihnen das bekannt vor?
 
Viele Verkäufer hören das jeden Tag von Ihren Kunden. Das ist auch ganz normal. Kunden vergleichen nun einmal Preise unterschiedlicher Anbietern (vor allem im Internet) und versuchen den besten Preis für sich im Verkaufsgespräch auszuhandeln.

Es ist...

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Ihr Mitbewerber ist billiger?

Kennen Sie das? Ihr Kunde sagt Ihnen ab, weil die Konkurrenz billiger ist.
 
Geben Sie hier bloß nicht gleich auf oder gehen im Preis runter!
 
Machen Sie sich stattdessen bewusst, dass es gerade in der heutigen Zeit immer jemanden geben wird, der angeblich billiger ist.
 
Billiger aus Sicht des Kunden bedeutet, dass es Ihnen noch nicht gelungen...

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Nein ist nicht das Ende!

Viele Verkäufer fürchten sich ganz besonders vor einem einzigen Wort eines Kunden.
 
Es lautet: „Nein“.
 
Aber: Das ist nicht zwingend das Ende für Sie!
 
Es bedeutet nur, das etwas den Kunden zögern lässt.
 
Solange Sie allerdings nicht wissen, was den Kunden zögern lässt, können Sie auch keine Lösung anbieten.
 
Fragen Sie also:
„Ich bin jetzt...

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Ich verstehe Sie!

Kunden zögern oft, wenn es um die finale Entscheidung, d.h. den Kauf, geht. Das ist ganz normal, weil es um eine grosse Entscheidung geht, denn jede Entscheidung kann ein Fehler sein!
 
Denken Sie nur einmal an eine Ihrer eigenen grossen Entscheidungen, bei denen es um Geld ging. Vielleicht haben Sie sich ja im Vorfeld ebenfalls davor gefürchtet,...

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