Noch eine Veränderung ist zu beobachten; die Entscheidungswege-und Zyklen werden unberechenbarer. Im ersten Moment tönt dies paradox, da die Informationen ja “Real Time” im Netz zur Verfügung stehen. Bei näherer Betrachtung steckt allerdings durchaus eine gewisse “Logik” dahinter, denn je mehr Informationen verfügbar sind, desto grösser die Angst vor Fehlentscheidungen. Da wird in Unternehmen dann häufig entschieden, dass “jetzt” eben doch noch nicht entschieden wird (…). Gerade in Grossunternehmen durchlaufen Entscheidungen zudem oft absurd anmutende Wege. Auch hier geht es vor allem darum, Entscheidungen abzusichern, um ja als Einzelner keinen Fehler zu machen und auch “wirklich alle relevanten Informationen” zu berücksichtigen. Wenn dann entschieden wird, sind die Entscheidungskriterien und Wege oft nicht nachvollziehbar und damit auch nicht beeinflussbar.

Eine weitere Veränderung spielt sich in der Erreichbarkeit der Entscheider ab. Es wird immer schwieriger, mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten und damit die Verhandlungen aktiv zu steuern. Dies hat einerseits mit dem ganz normalen Meeting-Wahnsinn zu tun. Andererseits entziehen sich viele Entscheider dem Kontakt mit dem Verkäufer gerade in den “heissen Phasen” des Verkaufsprozesses ganz bewusst. Plötzliche “Nichterreichbarkeit” der Entscheidungsperson ist jeweils die für den Verkäufer schmerzliche Folge. In gewissen Branchen wird der Verkäufer den Entscheidungsträger wiederum gar nie zu Gesicht bekommen und die Verhandlungen werden von Anfang bis Ende von Projektgruppen oder dem Einkauf geführt.

Schauen wir uns die Herausforderungen für den Verkauf im 21. Jahrhundert etwas genauer an!

Neukundengewinnung

Durch die heutige Vielfalt der Kontaktwege eröffnen sich neue Chancen für den Verkauf. Allerdings sind die meisten Verkaufsorganisationen nicht oder ungenügend darauf vorbereitet. Stichworte wie “Social Media” werden meist mit grosser Zurückhaltung behandelt und es fehlt die Strategie für den Einsatz zur Neukundengewinnung im Verkauf. Hier bedarf es im Verkauf neben viel Aufklärungsarbeit klarer Konzepte für die Neukundengewinnung 3.0.

Zeitpunkt des Erstkontakts

Es kommt vermehrt erst in einer späten Phase der Beschaffung zum Erstkontakt zwischen Interessenten und Verkauf. Damit verringert sich der Einfluss des Verkaufs auf die Entscheidungskriterien des Interessenten massiv. Anstelle einer grundlegenden Beratung wird vom Verkäufer die Erfüllung der bereits getroffenen Entscheidungskriterien verlangt. Es gilt also aus Sicht des Verkaufs mit dem Interessenten möglichst früh in dessen Evaluation-Phase Kontakt herzustellen.

Qualifikation und Steuerung des Verkaufsprozesses

Einen Interessenten schlüssig zu qualifizieren, fällt wegen dem verzögerten Erstkontakt immer schwerer. Die Steuerung des Verkaufsprozesses ist ebenfalls betroffen, da die Interessenten “neuen” Ansätzen in dieser Phase oftmals nur noch sehr begrenzt offenstehen. Die Steuerung reduziert sich dann dann darauf, ob der Interessent “mich oder meinen Konkurrenten wählt”. Der Verkauf muss also unterstützt und befähigt werden, den “Lead” rechtzeitig zu übernehmen und zu behalten.

Account Management

Auch Unternehmen bestehender Kunden sind ständigem Wandel unterworfen (Neudeutsch: Change Management). Damit verringert sich auch die Loyalität und Lieferantentreue dramatisch. Der Verkäufer ist enorm gefordert, Veränderungen rechtzeitig zu erkennen und sich innerhalb kürzester Zeit mit neuen Ansprechpersonen zu vernetzen und sich als Lieferant immer wieder neu zu positionieren.

Lonely Hero oder Team worker?

Dass die Zeit des Einzelkämpfers abgelaufen ist, zeigt die Menge und Komplexität in den Herausforderungen deutlich. Auch der beste Verkäufer wird diesen enormen Aufgaben auf Dauer nicht gewachsen sein. Daneben wird der Verkauf alleine gar nicht in der Lage sein, gerade auch auf technologische Veränderungen zu reagieren und Lösungen bereit zu stellen. Zudem kann dies auch nicht seine (Haupt-) Aufgabe sein. Der Verkauf ist auch in Zukunft für den persönlichen Kundenkontakt verantwortlich. Alleine geht es also nicht – es braucht auch intern starke Partner um den Verkauf im 21. Jahrhundert erfolgreich zu bewältigen. Doch wer sollen diese Partner sein?

Verkauf und Marketing als Team

In vielen Unternehmen steht es mit der Beziehung zwischen Marketing und Verkauf nicht zum Besten. Gegenseitige Vorurteile führen oft dazu, dass wenn schon nicht gegeneinander, so doch nur neben- statt miteinander gearbeitet wird. Der Punkt ist, dass für derartige Luxusprobleme schon Heute keine Zeit mehr vorhanden ist. Vielmehr kann der Verkauf die Komplexität seiner Aufgabe nur in der Zusammenarbeit mit dem Marketing bewältigen. Das Marketing muss sich seinerseits “auf die Niederungen” des Verkaufs begeben um sicherzustellen, dass das Unternehmen gegenüber den Kunden professionell auftritt und Marketingmassnahmen wirklich greifen. Gerade moderne “Marketing-Themen” wie Marketing-Automation, Inbound-Marketing, Email- und Social-Marketing, sind nur dann wirkungsvoll, wenn der Verkauf miteinbezogen wird. Der Verkauf wiederum ist gefordert, gegenüber dem Marketing nicht als “kritischer Bittsteller” sondern als aktiver Partner aufzutreten, wenn er auch in Zukunft erfolgreich sein will. Bei den aktuellen und zukünftigen Entwicklungen auf Kundenseite ist dies kein “nice to have” oder ein frommer Wunsch sondern schlicht und ergreifend eine Notwendigkeit für den Unternehmenserfolg.

Fazit

Verkauf ist so anspruchsvoll wie eh und je und so komplex wie nie zuvor. Alleingänge oder Schnellschüsse im Verkauf sind ein aussterbendes Rezept im Kampf um die Gunst der Kunden im 21. Jahrhundert. Neue Technologien und verändertes Konsumverhalten sind Herausforderungen, welche den Verkauf auf höchstem Niveau fordern. Die Zusammenarbeit mit dem Marketing ist dabei ein Schlüssel zum Erfolg. “Nur gemeinsam sind wir erfolgreich” erhält damit eine ganz neue Bedeutung im Kampf um zufriedene und rentable Kunden.

Happy selling,

Ihr

Dieter Menyhart

Menyhart – verkauft!

Was ist damit gemeint?

Es geht um den Fleiss und die Konsequenz in der Arbeit als Verkäufer!

Vielleicht kennen Sie den Film “Wolf of Wallstreet“. Der Film basiert auf einer wahren Begebenheit und der Hauptprotagonist wird im Film von Leonardo DiCaprio gespielt.

Im echten Leben heisst der Mann Jordan Belfort. Dieser Jordan Belfort hat wie im Film eine gigantische Verkaufsmaschine aufgezogen, die zu 99% auf der Kaltakquise am Telefon basierte. Als Junior-Verkäufer bestand die Aufgabe darin, Entscheidungsträger ans Telefon zu bringen und diese dann an die Senior-Sales weiter zu verbinden. Jeder dieser Junior-Sales machte 400 (Vierhundert!) Wählversuche am Telefon – pro Tag. Bitte keine Missverständnisse: Ich kann mich mit den darauf folgenden Methoden weder identifizieren noch heisse ich sie in irgend einer Art gut. Mich fasziniert die Vorgehensweise in der Kaltakquise allerdings zutiefst!

Was können Sie daraus mitnehmen?

Mich beeindruckt dabei vor allem die Hartnäckigkeit und Konsequenz, mit welcher die Verkäufer das Telefon als Draht zum potentiellen Kunden benutzten. Dabei verwendeten sie einen klar strukturierten Gesprächsleitfaden. Dadurch war auch jeder Anfänger sofort in der Lage, ab dem ersten Tag mit Vollgas loszulegen. Die Zahl von 400 Wählversuchen scheint auf den ersten Blick absurd und es geht mir jetzt nicht darum, Sie als Verkaufsleiter oder Teamleiter dazu zu ermuntern, ihren Verkäufern diese Zahl als Vorgabe vorzugeben (die Kündigungswelle wäre quasi vorprogrammiert). Es geht mir vielmehr darum aufzuzeigen, dass Erfolg in der Kaltakquise am Telefon zu einem enormen Teil von der Anzahl Kontakte abhängt – Mathematik eben.

Was heisst das jetzt für Ihre Praxis ganz konkret?

Dazu ein Beispiel aus meiner Praxis. Meine Ansprechpartner sind Entscheider auf C-Level. Um diese Geschäftsführer oder Verkaufsleiter ans Telefon zu bekommen, braucht es durchschnittlich 7 Wählversuche. Das heisst die Erreichbarkeit ist 1 zu 7. Nachdem ich einen Entscheidungsträger ans Telefon bekommen habe, resultieren daraus aus 10 Gesprächen mit Entscheidungsträgern durchschnittlich 3 Termine. Diese basieren auf den Kriterien a) Bereitschaft, b) konkreter Bedarf und c) Budget.

In meinem Beispiel bedeutet dies also, das ich 70 Wählversuche machen muss, woraus 10 Gespräche resultieren, welche meine Kriterien erfüllen um 3 Termine zu vereinbaren.

Das dies nicht so nebenbei geht, sondern einen ganzen Tag konzentrierter Arbeit bedeutet, wird damit schnell klar.

Um diesen Aufwand zu betreiben, ist es logischerweise unerlässlich, dass ich die entsprechende Selbstdisziplin aufbringe, welche mein innerer Schweinehund partout nicht für gerechtfertigt hält. Meine Motivation hole ich mir unter anderem auch mit folgender “Formel”:

Dass ich nach dem 7. NEIN in direkten Gesprächen mit Entscheidungsträgern davon ausgehen kann, dass ich jetzt bald 3 JA's bekomme (Mathematik).

Damit kann ich mich motivieren und habe gleichzeitig mein Ziel immer vor Augen.

Fazit

Mit diesen Blogs haben Sie die wichtigsten Werkzeuge zur Hand, um erfolgreich loszulegen. Sie werden viele spannende Gespräche führen und lernen mit jedem, sich selber zu verbessern. Auch das Telefonieren ist schlussendlich ein Handwerk. Mit jedem Telefonat werden Sie Schritt für Schritt dazulernen und sich stetig verbessern. Es liegt an Ihnen und Ihren Zielen, was Sie daraus machen. Der Erfolg wird sich einstellen – garantiert. Falls Sie einen erfahrenen Coach an Ihrer Seite wünschen, kontaktieren Sie mich.

Ein Wort zum Schluss

Falls Sie jetzt zum Schluss kommen sollten, dass die telefonische Kaltakquise (doch) nichts für Sie und Ihre Verkäufer ist, ist das durchaus in Ordnung. Nicht jeder bringt die Disziplin sich dieser anspruchsvolle Herausforderung zu stellen. Suchen Sie stattdessen einen Spezialisten, welcher diese Aufgabe für Sie erledigt. Falls Sie aber bereit sind, diesen durchaus lohnenden Weg zu gehen und selber mit der telefonischen Kaltakquise neue Kunden zu gewinnen, wünsche ich Ihnen viel Erfolg, Disziplin und Freude – es lohnt sich für Ihren Verkaufserfolg als Unternehmer.

Viel Erfolg wünscht Ihnen

Dieter Menyhart
Der Verkaufstrainer

Ein Beispiel aus meiner Praxis:

Zu Beginn meiner Selbständigkeit war ich natürlich enorm auf Aufträge von Neukunden anwiesen. Ein Gesprächspartner einer grossen Firma zeigte sich sehr interessiert und ich war voller Hoffnung, den Auftrag zu erhalten. Er köderte mich mit folgender Aussage: Wenn Sie uns das Training für unsere Verkäufer für Franken X anbieten können, bin ich sicher, dass wir auch in Zukunft weitere Geschäfte mit Ihnen machen werden, da wir immer wieder grossen Bedarf haben und zwar in ganz Europa!” Wie sollte ich reagieren?

Der “Franken X”-Betrag war natürlich weit unter meinem kalkulierten Honorar. Gleichzeitig war ich sehr daran interessiert, dieses Unternehmen als Kunden zu gewinnen und die Aussicht auf zukünftige Aufträge war äusserst verlockend. Also sagte ich zu, den Auftrag unter diesen “Bedingungen” zu übernehmen. Der Auftrag verlief sehr gut und ich erhielt grosses Lob vom Auftraggeber für meine “hervorragende Arbeit”. Wir vereinbarten, uns in 6 Monaten für weitere Projekte zusammen zu setzen.

Als ich mich nach der vereinbarten Zeit meldete, kam die böse Überraschung. “Wir haben uns in der Zwischenzeit entschieden, eine eigene interne Trainingsabteilung aufzubauen und haben dazu auch bereits festangestellte Trainer eingestellt. Es besteht keinerlei Bedarf, mit externen Anbietern zu arbeiten. Tut mir sehr leid”.  Super… :-(

Fazit:

Bleiben Sie sich treu und lassen Sie sich nicht mit vagen Versprechen locken – es lohnt sich (nicht)!

Es gibt noch weitere “No-go’s”, also Punkte, an denen sich ein Weiterführen der Akquisearbeit bei bestimmten Interessenten nicht mehr lohnt. Diese sind natürlich stark von Ihren Zielen und Ihrer Unternehmensstrategie abhängig. Ich selber erlebe in der Praxis meiner Kunden immer wieder folgende Punkte, an denen sich ein Abbruch der Anstrengungen aufdrängt. Die meisten der Kunden haben beim ersten Mal den Fehler gemacht, sich auf ein solches Geschäft einzulassen und teures Lehrgeld dafür bezahlt. Die unten aufgeführten “No-go’s” sind Erfahrungen und sollen Ihnen helfen, dieselben Fehler zu vermeiden.

Tendenzielle No-go’s aus Sicht meiner Kunden und mir:

1. Versprechen ohne Gegenwert

Wenn der Gesprächspartner Ihnen z.B. Preisnachlässe oder aufwendige Vorleistungen mit der Aussicht auf vage zukünftiger Geschäfte abringen will, verlangen Sie konkrete Zusagen. Falls er dazu nicht bereit ist, beenden Sie die Verhandlung besser. Halten Sie sich das bewährte Motto: “Keine Leistung ohne Gegenleistung” vor Augen. Das heisst nicht, im Laufe der Geschäftsbeziehung einmal etwas mehr zu geben aber auch nicht, einseitige Zugeständnisse ohne konkreten Gegenwert zu machen.

2. Nur der Preis zählt

Es gibt tatsächlich (sehr wenige) Leute, bei denen nur der Preis und wirklich nichts anderes als der Preis zählt. Sie kaufen konsequent nur beim billigsten Anbieter. Argumente wie Qualität, Service, etc. sind für sie nicht zugänglich. Falls der verlangte Preis solcher Gesprächspartner unter Ihrer Kalkulation oder dem Marktpreis liegt, verlangen Sie konkrete Gegenleistungen (z.B. verbindliche Zusagen für Mengenaufträge, etc.) Falls der Gesprächspartner dazu nicht bereit ist und auf einem für Sie unwirtschaftlichen Preis besteht, sagen Sie freundlich aber bestimmt ab. Es gibt mehr als genug Unternehmen, die bereit sind, faire Preise für Ihre professionelle Leistungen zu bezahlen.

3. Unrealistische Vorstellungen zum Umfang, Grösse und Zeit

Wenn der Gesprächspartner partout nicht einsehen will, dass die Abwicklung eines Projekts eine definierte Grösse, Umfang oder Zeit benötigt und Sie mit unrealistischen und nicht erfüllbaren Vorgaben drängt, beenden Sie die Verhandlungen. Erfahrungsgemäss geht der Schuss sonst nach hinten los und am Ende sind alle Parteien enttäuscht. Daraus kann auch keine langfristige und für beide Seiten profitable Geschäftsbeziehung entstehen.

Fazit

Es gibt sie  – Geschäfte die sich nicht lohnen. Verschwenden Sie auch in der Akquise nicht zuviel Zeit darauf und konzentrieren Sie sich stattdessen auf Interessenten, die bereit sind, auf faire Weise mit Ihnen Geschäfte zu tätigen. Bereiten Sie sich in Ihrer Gesprächsstrategie darauf vor, potentielle Interessenten in vernünftiger Zeit zu klassifizieren. Dazu gehört aber, dass Sie die für Sie persönlichen “No-go’s” zuerst einmal festlegen und mit allfälligen Geschäftspartnern, Vorgesetzten etc. diskutieren und absegnen. Danach werden Sie in der Akquise gezielter, freier und auf Augenhöhe mit den Interessenten auftreten können.

Ein Wort zum Schluss

Wir alle streben nach unserem Vorteil und das ist durchaus legitim. Wenn dieser aber zu Lasten eines Anderen geht, gibt es Grenzen. Definieren Sie für sich diese Grenzen und halten Sie sich konsequent daran (auch wenn es manchmal im ersten Moment wehtut). Damit erhalten Sie Sicherheit und Selbstvertrauen und wissen, wann es Zeit ist, abzubrechen. Wenn Sie offen zu Ihren festgelegten Grenzen stehen, zeigen Sie also auch Ihrem Gegenüber Charakter. Genau dieser Charakter kann es ausmachen, dass der Gesprächspartner davon beeindruckt ist und eben doch mit Ihnen zusammenarbeiten will – und zwar nach Ihren Regeln.

In den nächsten Folgen erhalten Sie weitere wertvolle Praxistipps und Tools für den Erfolg Ihrer Kaltakquise am Telefon.

Viel Erfolg wünscht Ihnen

Dieter Menyhart
Der Verkaufstrainer

Stellen Sie sich einmal folgende Situation vor: Sie haben sich mit Ihrem/Ihrer Lebenspartner/in gestritten und brauchen jetzt dringend jemanden zum Reden. Rufen Sie in dieser Situation den Freund an, der immer für seine gut gemeinten Ratschläge bekannt ist und immer sofort eine “passende” Antwort hat, oder den Freund, der zuerst einmal gut zuhören kann? Ein weiteres Beispiel: Sie gehen zum Arzt. Natürlich erwarten Sie eine Lösung für Ihr gesundheitliches Problem. Allerdings erst, nachdem Ihnen der Arzt gezielte Fragen gestellt und vorallem auch wirklich zugehört hat. Erst jetzt ist er doch in der Lage, Ihnen die richtige Therapie vorzuschlagen, richtig?

Im Geschäftsleben ist es genau so. Ihre Ansprechpartner stehen (bewusst oder unbewusst!) vor ganz eigenen Herausforderungen. Mit der Tür – sprich “DER”Lösung ins Haus zu platzen, bevor Sie nicht wissen wo der Schuh drückt, schafft kein Vertrauen, sondern Misstrauen und Ablehnung! Erst wenn Sie also wissen, wo Ihr Ansprechpartner steht und was für IHN wichtig ist, können Sie eine gezielte Lösung anbieten. Fragen Sie auch in der telefonischen Kaltakquise also zuerst nach, wo der Ansprechpartner seine grössten Herausforderungen sieht, bevor Sie vorschnell auf einen Termin drücken.

Und so funktioniert es in der telefonischen Kaltakquise

Stellen Sie nach der Einleitung folgende Frage:

“Um abzuklären, ob wir auch Sie (Ansprechpartner) unterstützen können, habe ich 3 Fragen. Ist das in Ordnung für Sie?

Mit dem Teil “Ist das in Ordnung für Sie?” holen Sie sein Einverständnis ab. Das ist besonders wichtig, damit Ihnen Ihr Gesprächspartner auch wirklich die volle Aufmerksamkeit schenkt. Zudem nehmen Sie damit Druck weg und der Ansprechpartner bekommt das Gefühl, nicht einen Allerheilsbringer, sondern einen ernsthaften Gesprächspartner an der anderen Linie zu haben!

Jetzt stellen Sie 1-3 gut vorbereitete Anschluss-Fragen:

Eine erste Frage könnte Beispielsweise lauten:“Wenn Sie an XY (Ihr Themenbereich) denken: Was sind Ihre grössten Herausforderungen?”
Eine mögliche Anschlussfrage kann lauten: "Wie genau äussert sich die genannte Herausforderung?"
Als Alternative können Sie auch schlicht fragen: “Wie noch/Was noch?”

Achtung Zuhören!

Kommen Sie jetzt auf keinen Fall schon mit gut gemeinten “Lösungsvorschlägen” wie: “Perfekt, dazu haben wir genau das richtige Produkt” oder ähnlichem. HÖREN Sie stattdessen gut zu und machen Sie sich stichwortartige Notizen. Quittieren Sie die Aussagen mit kurzen Signalen wie “Mmhm, ok, ja” etc. Wenn Sie eine Aussage des Gesprächspartners nicht verstanden haben oder Ihnen etwas nicht klar ist, fragen Sie einfach nach. Beispiel: “Wie meinen Sie das genau? Wie äussert sich das in Ihrer Praxis genau?" Oder schlicht: “Das habe ich nicht verstanden. Wie genau meinen Sie das?”

Der nächste Schritt:

Schätzen Sie jetzt und sofort für sich ab, ob Sie dem Gesprächspartner eine Lösung für seine Herausforderungen bieten könnten. 

Falls JA

Beginnen Sie jetzt auf keinen Fall, Ihre tollen Leistungen in allen Details zu erklären! Beschränken Sie sich auf höchstens eine Kernaussage wie: "Das ist genau unser Thema, mit welchem wir bereits viele Unternehmen in Ihrer Branche erfolgreich unterstützen konnten”. Punkt. Sagen Sie jetzt: “Dann macht es tatsächlich Sinn, dass wir uns darüber austauschen. Wann passt es Ihnen für ein persönliches Kennenlernen im Monat XY?"

Vergessen Sie nie: Das Ziel ist auch jetzt nicht der Verkauf Ihrer Produkte und Leistungen, sondern der Termin!

Falls NEIN

Sollten Sie jetzt den klaren Eindruck haben, dass wirklich keine Ihrer Lösungen oder Produkte für die aktuellen Herausforderungen Ihres Gesprächspartners passen, beenden Sie das Gespräch!
Zur Sicherheit können Sie noch folgende letzte Fragen stellen:
Wir bieten XY an. Wie könnte dies zur Lösung Ihrer Herausforderungen aus Ihrer Sicht dienen? Falls der Gesprächspartner jetzt von sich aus keine für Sie passende Antwort gibt, beenden Sie das Gespräch mit folgendem Satz: “Ich habe das Gefühl, dass wir Sie in dieser Situation mit unserem Angebot nicht unterstützen können. Wir bieten XY an. Macht es aus Ihrer Sicht trotzdem Sinn, dass wir in Kontakt bleiben, falls ein Bedarf in diese Richtung auftritt? Falls er jetzt mit Ja antwortet, fragen Sie: Wann soll ich Sie dazu wieder kontaktieren? Damit lassen Sie die Türe für einen Kontakt in der Zukunft offen und zeigen dem Gesprächspartner vor allem Ihre professionelle Haltung. Ihr CRM und Outlook machen den Rest.

Fazit

Stellen Sie vorbereitete Fragen und hören Sie jetzt genau zu. Machen Sie sich stichwortartige Notizen. Fragen Sie nach, falls Ihnen etwas unklar ist und hören Sie wieder genau zu. Unterbrechen Sie den Gesprächspartner nicht, sondern geben Sie statt dessen Signale, das Sie wirklich zuhören. Verkneifen Sie sich nach einer Antwort des Gesprächspartners, mit langatmigen Antworten zu reagieren. Stellen Sie lieber eine Anschlussfrage, welche Ihnen echte Klarheit verschafft, ob Ihr Angebot passen könnte oder nicht. Und das Wichtigste: Hören Sie genau zu!

Ein Wort zum Schluss

Zuhören ist gerade in unserer Zeit eine Kunst, die (wieder) gelernt sein will. Es hat viel mit Aufmerksamkeit und vor allem mit ECHTEM Interesse am Gegenüber zu tun. “Zuhören tut man mit den Ohren und mit dem Herzen”. Wenn mich die Antwort des Gegenüber also nicht wirklich interessiert, nützen alle Techniken nichts.

In den nächsten Folgen erhalten Sie weitere wertvolle Praxistipps und Tools für den Erfolg Ihrer Kaltakquise am Telefon.

Viel Erfolg wünscht Ihnen
 

Dieter Menyhart
Der Verkaufstrainer

Und gleich noch eine? “Kein Interesse” – Klatsch.

Genug, Stopp, Halt! Wir alle kennen sie, die berüchtigten und gefürchteten Einwände. In vielen Verkaufstrainings lernen wir, dass Einwände versteckte Kaufsignale sind oder zumindest Interesse am Angebot signalisiert und in einem persönlichen Gespräch stimmt dies durchaus.

In einem Telefongespräch sind solche Einwände allerdings in 85% der Fälle zuerst einmal antrainierte Abwehrstrategien!

Dazu müssen wir uns zuerst einmal eingestehen, dass ein unangemeldeter Telefonanruf immer auch ein Überfall ist!

Ein Beispiel: Sie sitzen am Computer und bereiten die wichtige Präsentation für die Geschäftsleitung am Nachmittag vor. Da klingelt das Telefon. Gedankenverloren greifen Sie zum Hörer und es meldet sich eine fremde Stimme. Wie gross ist in diesem Moment Ihre Bereitschaft für diesen Anruf? Vermutlich eher bescheiden. Wenn Sie jetzt nicht sofort Ihren Nutzen aus dem Gespräch erkennen, werden Sie reflexartig Standardeinwände bringen, um den Anrufer schnell los zu werden. Und zwar auch dann, wenn das Angebot für Sie durchaus interessant sein könnte (…).

Wie wir Interesse aufbauen und Nutzen vermitteln, haben wir bereits in den letzten Folgen dieser Blog-Serie erfahren. Trotzdem werden erfahrungsgemäss Einwände kommen, das ist ganz natürlich. Jetzt geht es darum, diese sofort zu entkräften und das Interesse des Gesprächspartners (wieder) zu wecken.

Eine Auswahl klassischer Einwände in allen Branchen sind:

1. Keine Zeit

2. Kein Interesse

3. Senden Sie zuerst mal Unterlagen

Bewährte Antworten für diese Einwände sind:

1.Einwand: ” Keine Zeit”

Antwort: “Ok. Wann ist aus Ihrer Sicht eine passende Zeit?”

Damit zeigen Sie Verständnis und schaffen gleichzeitig die Grundlage für ein späteres Gespräch.

oder

2. Einwand: “Kein Interesse”

Antwort: “Was muss ein Angebot enthalten, damit Sie sagen, dass ist grundsätzlich Interessant für mich?”

Hier geht es darum, den Gesprächspartner dazu zu bringen, sich gedanklich (wirklich) mit Ihrem Angebot zu befassen und dazu Stellung zu nehmen.

oder

Antwort: “Sagen Sie grundsätzlich nicht interessiert oder sind sind Sie offen, wenn Sie einen klaren Nutzen für sich und Ihr Unternehmen erhalten?”

Falls die Antwort “Grundsätzlich nicht interessiert” lautet, beenden Sie das Gespräch (es wäre verschwendete Zeit). Falls er/sie grundsätzliche Offenheit bei klarem Nutzen bejaht, müssen Sie auf jeden Fall 2-3 starke Nutzenargumente parat haben.

3. Einwand: “Senden Sie mir zuerst mal Unterlagen”

Antwort: “Gerne. Was interessiert Sie besonders?”

oder

Antwort: “Gerne. Lassen Sie uns gleichzeitig einen Bleistift-Termin fixieren, da ich davon ausgehe, dass auch Ihre Agenda auf längere Zeit gut gefüllt ist und damit wir danach nicht lange nach Terminen suchen müssen. Falls es dann aus irgend einem Grund nicht klappt, können wir diesen immer noch verschieben.” 

Alle diese Antworten signalisieren grundsätzliches Verständnis für den Einwand. Mit der Anwendung von Fragen wollen Sie das Gespräch am Leben erhalten und den Gesprächspartner dazu bringen, von sich aus Vorschläge oder Informationen zu geben. Sie können diese als Anknüpfung für die Weiterführung des Gesprächs oder einen weiteren Anruf verwenden.

Formulieren Sie für sich Antworten auf die in Ihrer Branche meist gehörten Einwände, schreiben Sie diese auf und legen Sie sich vor dem Anruf vor sich auf den Schreibtisch.

Die Regel für die Formulierung von Einwandbehandlungen ist:

a) Zeigen Sie Verständnis für den Einwand

b) Stellen Sie klärende Fragen 

Ein Wort zum Schluss

Nicht jeder Einwand lässt sich immer sofort entkräften. Lassen Sie aber nicht zu schnell locker. Wenn Sie Standfestigkeit und Schlagfertigkeit beweisen, zeigt dies auch Ihr Interesse und Ihre Ernsthaftigkeit, mit dem Gesprächspartner im Dialog zu bleiben. Es kann natürlich sein, dass Sie trotzdem nicht weiterkommen. Oft ist der Zeitpunkt einfach nicht optimal und der Gesprächspartner schlicht nicht aufnahmefähig. Fragen Sie ihn dann, ob es in Ordnung ist, wenn Sie sich zu einem späteren Zeitpunkt wieder melden und rufen Sie dann nochmals an.

In den nächsten Folgen erhalten Sie weitere wertvolle Praxistipps und Tools für den Erfolg Ihrer Kaltakquise am Telefon.

Viel Erfolg wünscht Ihnen
 

Dieter Menyhart
Der Verkaufstrainer