Oft genug kommt er in Unternehmen, die ihn zu Rate ziehen, weil sie neue Kunden gewinnen möchten. „Ich frage dann: Warum suchen Sie schon neue Kunden, während ungeklärte Offerten nicht angegangen werden?“. Ein paar Fragen zum potentiellen Kunden, können für Verkäufer schon die nötige Klarheit bringen. Z.B. sollten sie sich fragen, ob sie überhaupt mit jemanden im Gespräch sind, der die Anschaffung eines solchen Produkts und das Nutzen einer solchen Dienstleistung entscheiden darf. Falls nicht, sollten sie versuchen, an den richtigen Ansprechpartner ranzukommen.

Viele Verkäufer scheuen sich vor der Abschlussfrage. „Jeder Mensch hat Angst vor Zurückweisungen, auch ein Verkäufer. Doch ein Verkäufer, der nicht verkauft, ist ein Berater, kein Verkäufer“. Dessen müssten sich die Verkäufer bewusst sein. Menyhart versucht deshalb in seinen Verkaufstrainings ihnen zum Perspektivenwechsel zu verhelfen. „Ein Nein ist auch immer eine Chance, um an sich zu arbeiten und sich zu verbessern.“

Eine weitere Hilfe ist, Verkauf als Prozess zu verstehen, in dem auch Teilsiege möglich sind. „Der Kunde hat ein gutes Gespräch mit Ihnen? Das ist ein Teilsieg zum Thema Vertrauen“, sagt Menyhart. Vertrauen macht auch heute noch mehr als 50% vom Kauf aus und ist deshalb immens wichtig. 

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STOP – GENUG!

Nein, Sie müssen jetzt nicht auf der Autobahn anhalten. Das nützt rein gar nichts. Können Sie damit oder irgendwie sonst etwas an der Situation ändern? Kommen Sie damit schneller an Ihr Ziel? Nein!

Ändern Sie stattdessen Ihre Einstellungen – Sagen Sie sich selber: ICH SPIELE NICHT MEHR MIT!

Was heisst das konkret? Reduzieren Sie einfach Ihre Geschwindigkeit und Ihre Hektik – Sie können eh nichts an der Situation ändern. Fahren Sie stattdessen hinter dem 40 Tonner und geniesssen Sie einfach die Fahrt. Hören Sie ein Hörbuch oder Ihre Lieblingsmusik. Machen Sie einen Anruf und vereinbaren Sie Termine. Fahren Sie raus und kaufen Ihrer Frau Blumen.

Vergessen Sie, was Sie sowieso nicht ändern können. Sollen sich doch die Anderen ärgern, Sie sind ab sofort aus diesem Spiel raus!

Was hat das jetzt aber mit Verkauf zu tun?

Wie oft hören Sie von Kunden, dass Ihre Preise (angeblich) zu hoch seien? Wie oft erleben Sie, dass Sie bei diesen Kunden Geschäfte verlieren? Wie oft erleben Sie, dass Sie vom Marketing oder der Produktion gebremst werden? Wer hier mitspielt, spielt immer nach anderen Regeln.

MACHEN SIE IHR EIGENES SPIEL!

Konzentrieren Sie sich 100% auf Ihre (auch auf neue) Kunden, die Ihre Arbeit auch schätzen und bereit sind, dafür deshalb einen fairen Preis zu bezahlen. Machen Sie sich bewusst, dass die Konkurrenz auch nur mit Wasser kocht und suchen Sie die Zutaten, die für Sie und ihre echten Kunden passen. Lassen Sie Unkraut Unkraut sein.  Vergeuden Sie keine Zeit mit unrentablen und undankbaren Kunden oder internen Abläufen, welche Sie eh nicht ändern können – konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken nach Ihren Bedingungen – Sie müssen nicht das Opfer sein – werden Sie Ihr Spiel-Macher!

Und was kostet mich das?

Mut. Kreativität. Tun .Konsequenz. Akzeptanz.

Mut: Diesen Weg wirklich gehen zu wollen und auch mal Nein zu sagen. Kreativität: Kunden mit Ihrer Einzigartigkeit und neuen Ideen begeistern.  Tun: Nicht darüber reden, sondern ins Handeln kommen. Konsequenz: Sich bewusst machen, dass Sie nicht jeder für Ihren Mut lieben wird (na und?).

Akzeptieren Sie das und gehen Sie Ihren Weg – Es ist ab jetzt Ihr Spiel.

Lassen Sie mich wissen, wie Sie Ihr Spiel spielen und erzählen Sie mir Ihre Geschichte – ich freue mich darauf.

Ihr Dieter Menyhart

Tipps, wie Verkäufer Einwände überwinden, hat Menyhart in der siebten Folge seines Salespodcasts zusammengefasst. „Der Verkäufer muss im ersten Schritt echtes Verständnis für seinen Gegenüber haben“, beschreibt Menyhart dort. Denn erst, wenn unsere innere Haltung sich dem Kunden gegenüber ändert, sind wir auch in der Lage, Zurückweisungen nicht persönlich zu nehmen. „Ein ungebetener Anruf ist immer auch ein Überfall, darüber muss sich der Verkäufer im Klaren sein“, erklärt Menyhart.

Neben Tipps wie Verkäufer durch das Fliegengitter der Einwände kommen, hält die 10-teilige Salespodcast-Reihe weiteres Erfolgswissen parat. Gesammelt hat Menyhart dieses während seiner langjährigen Tätigkeit im Verkauf. So entsteht ein Mix aus Tipps, Erfahrungen und Hintergrundinformationen, die veranschaulichen, wie telefonische Kaltakquise nicht nur gelingen, sondern auch Spaß machen kann.

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Ein Nein tut weh und es ist für keinen Menschen angenehm. „Doch was Verkäufer für sich klarstellen müssen, ist: Dass es ein Nein zu seinem Produkt oder seiner Dienstleistung ist und eigentlich nichts mit seiner Person zu tun hat“, so Menyhart. Verkaufsleiter sollten sich auch nicht von den Ausreden ihrer Verkäufer hinters Licht führen lassen. „Die Neukundenakquise ist unersetzbar. Verkaufsleiter müssen Ihre Verkäufer dazu motivieren.“ 

Dabei sollten Sie mit gutem Beispiel voran gehen. „Dabei geht es nicht darum, seinen Verkäufern die Arbeit abzunehmen und selbst zu telefonieren“, stellt Menyhart fest. Sondern ihnen realistische Ziele mit auf den Weg zu geben und ihnen den Rücken freizuhalten, damit sie diese Aufgabe gut erledigen können. „Das wichtigste ist, dass die Verkäufer ins Tun kommen, denn nur mit dem Tun kommt der Erfolg und mit dem Erfolg wird die Neukundenakquise zum Selbstläufer.“

Es kann hilfreich sein, dass die Verkäufer ihre Ängste kennen lernen, um diese zu überwinden. Wer dafür Unterstützung braucht, sollte einen erfahrenen Verkaufstrainer zu Rate ziehen.

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