Dieter Menyhart

Ride the wave or fight the wave!

Wed, 29 Jun 2016 15:45:23 +0200

Viele Verkäufer beklagen sich darüber, dass Verkaufsmethoden, die gestern noch Top-Resultate erzielten, heute nicht mehr funktionieren. Woran liegt das? Ohne Zweifel hat der Markt viele Veränderungen durchgemacht, allen voran eine fast vollständige Digitalisierung. Eigentlich offensichtlich, dass sich auch meine Rolle als Verkäufer ändern muss.

Früher hatte ich die Aufgabe, meine Kunden über Spezifikationen, Einsatzbereiche etc. eines Produkts aufzuklären. Das machen heute jedoch Google & Co. Ich kann also kein reiner Informationsvermittler mehr sein – ich muss in meinem Kunden aktiv den Wunsch wecken, das angebotene Produkt zu kaufen. Und das verlangt nach ganz anderen Fähigkeiten.

Dafür ist es vor allem wichtig, dass ich als Verkäufer meine Komfortzone verlasse: Ich muss bestehende Strategien und Strukturen einer kritischen Betrachtung unterziehen und mich ehrlich fragen, was davon noch zeitgemäß ist. Denn wenn sich der Markt verändert, habe ich immer nur zwei Optionen: Ich kann mich flexibel zeigen und auf der Krone der Welle mitreiten – oder ich halte stur an den alten Prozessen fest und lasse mich überrollen.

Ich muss mich also gut informieren und über alle kommenden Trends bestens Bescheid wissen. Noch wichtiger ist allerdings, dass ich diese Trends nicht als Hürde oder gar Bedrohung auffasse, sondern die Chancen sehe, die sich mir damit bieten. Die Welle kommt so oder so …

Lieber obenauf als unten durch sein. Wie das gelingt, beleuchte ich in ‚Secret of Sales’ näher, dem neuen Buch von Dieter Menyhart.

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Hardselling schreckt Kunden ab

Wed, 22 Jun 2016 09:15:45 +0200

Wenn Kunden sich ändern, müssen Verkäufer nachziehen, sonst bleiben sie auf der Strecke. So verhält es sich auch mit der Verkaufsmethode „Hardselling“. „Auch heute kann mit Hardselling immer noch schnell Geld verdient werden, doch welchen Preis bezahlt der Verkäufer?“, fragt der Verkaufstrainer Dieter Menyhart. Denn ein Verkäufer, der so vorgeht, verspielt sich etwas, das gerade heute sehr entscheidend für den Verkauf ist: „Vertrauen ist der wichtigste Schritt für eine erfolgreiche Kundenbindung“, so Menyhart.

Viel zu lange wurde Verkaufen als Einzelhandlung verstanden. Heute hat jeder Kauf eine Bedeutung. In erster Linie für den Verkäufer. Er gewinnt an Sympathie oder verspielt sie. Aber das wirkt sich nicht nur auf das Image des Einzelnen aus, sondern hat Bedeutung für das ganze Unternehmen. „Der Kunde will nichts vorgegaukelt bekommen und möchte nicht zu einem überhasteten Kauf gedrängt werden, der für ihn weder auf kurze noch auf lange Sicht einen wirklichen Mehrwert bringt“, erzählt Menyhart.

Im Buch „Secret of Sales“ hat Menyhart 14 Big Player der Verkaufsszene der Schweiz befragt, wie sie die Entwicklung des Verkaufs beurteilen. Urs Minder, Leiter Verkauf Emmi GL Schweiz, äußerte sich darin zum Thema Hardselling folgendermaßen: „Kurzfristig ist Hardselling vielleicht erfolgreich, aber sobald der Einkäufer nicht wirklich zufrieden ist, fällt das System auseinander.“

Somit gehört der aggressive und aufdringliche Verkäufer, der einzig Wert auf den unmittelbaren Abverkauf legt und keinen Gedanken an die Kundenbindung verschwendet, gezwungenermaßen der Vergangenheit an. Deshalb schlussfolgert Menyhart: „Wer nicht in der Lage ist, den Kunden so zu behandeln, dass der sich verstanden und aufgenommen fühlt, wird kein erfolgreicher Verkäufer.“

Mehr zum Buch gibt es hier: www.menyhart.ch/verkauft/secret-of-sales.

Nur wer zuhört, kann auch verkaufen

Thu, 16 Jun 2016 09:50:11 +0200

Ein Verkäufer, der sich allzu lange auf dem Erreichten ausruht, verliert schon bald den Anschluss. Denn der Markt bleibt in Bewegung. Eine der wichtigsten Problemstellungen für Verkäufer ist heute nicht nur, dass der Wettbewerb besser und günstiger geworden ist, sondern dass die Kunden aufgrund des Internets besser informiert sind und genau wissen, welche Lösungen sie wollen.

Verändern sich Kunde und Rahmenbedingungen, muss ich mich als Verkäufer ebenfalls verändern. Meine Aufgabe in dieser neuen Verkäuferwelt ist vor allem, das Vertrauen des Kunden zu wecken. So entscheidet er sich auch dann für die Neopost, wenn ein Mitbewerber günstiger ist: Er ist der Überzeugung, dass ich der richtige Partner bin. Ich muss dem Kunden also zeigen, dass:

er ein Problem hat, das gelöst werden muss
ich derjenige bin, der ihm diese Lösung liefern kann.

Um herauszufinden, wo und wie ich ihm helfen kann, muss ich erst einmal zuhören, die richtigen Fragen stellen und auch prognostizieren, wo er in Zukunft ein Problem bekommen könnte. Schließlich bin ich derjenige, der es löst, wenn es auftritt.

Ob B2B oder B2C: Es ist immer ein Mensch, der die Entscheidungen trifft. Damit ich für meinen Kunden attraktiver bin als das Internet, wo er alles anonym, schnell und günstig bekommt, muss ich also auf Beziehungsmanagement setzen. Viele Kunden überrascht das angenehm, denn sie sind es gar nicht mehr gewohnt, dass sich ein Verkäufer tatsächlich um sie kümmert.

Um die Probleme meines Kunden herauszufinden, brauche ich keine raffinierten psychologischen Tricks. Wie es konkret geht, kann in ‚Secret of Sales’ von Dieter Menyhart nachgelesen werden (ich empfehle vor allem das zehnte Kapitel).

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Der Key Account Manager von morgen – Wegbegleiter des Kunden

Thu, 09 Jun 2016 13:59:33 +0200

Insbesondere Key Account Manager können es bestätigen: Die Herausforderungen nehmen stetig zu. Immer mehr Aufgaben, immer weniger Zeit für den Kunden und immer größere Verunsicherung bezüglich der eigenen Rolle prägen die Verkaufslandschaft.

Wer darauf hofft, dass diese Veränderungen irgendwann nachlassen und Ruhe einkehrt, kann lange warten. Daher haben wir bei Swisscom uns vorgenommen, das Key Account Management immer wieder neu zu erfinden. Nur so können wir sicherstellen, dass wir unseren Kunden auch in den kommenden Jahren den Top-Service bieten, den sie von uns erwarten.

In der Vergangenheit traten wir im Key Account vor allem als Produktverkäufer auf. Das hat sich inzwischen geändert: Jetzt bin ich in erster Linie der Begleiter, der dem Kunden bei der Digitalisierung seines Unternehmens zur Seite steht. Daraus resultiert, dass ich nicht nur technisches Verständnis brauche, sondern auch in der Lage sein muss, mit dem Kunden über Business-Belange zu sprechen.

Durch diese – nach außen hin relativ simple – Neudefinition der Kundenbeziehung hat sich also die Palette der Kompetenzen, die ein Key Account Manager mitbringen muss, erheblich erweitert. Mir als Verkäufer muss vor allem klar sein, wie die Digitalisierung das Geschäftsmodell meines Kunden beeinflusst, also muss ich wiederum fähig sein, dessen Situation zu reflektieren. Ansonsten kann ich kein kompetenter Partner sein.

Wie diese Reflexion abläuft und welche Skills Key Account Manager heute mitbringen müssen, ist in meinem Beitrag in ‚Secret of Sales’ zu lesen, dem neuen Buch von Dieter Menyhart.

Video anschauen: https://www.youtube.com/watch?v=Wl0MRcr8NAk&feature=youtu.be