Verschwende nicht meine Zeit

Echte Entscheider hassen es, ihre Zeit zu verschwenden. Das ist auch logisch, schliesslich hat der Tag auch für sie nur 24 Stunden. Für den Anbieter bedeutet das, diese nicht mit unnötigen Details zu verschwenden.

Komm auf den Punkt

Eben weil die Zeit der Entscheider kostbar ist, erwarten sie vom Verkäufer, dass dieser klipp und klar sagt, was er will und zwar ohne unnötiges Geschwafel. Kommen Sie also ohne Umschweife direkt auf den Punkt.

Was bietest Du mir für meinen Erfolg

Entscheider wollen SOFORT wissen, welchen Nutzen Sie bieten, um die eigenen Ziele zu erreichen.  Sprechen Sie als Verkäufer also nicht darüber, wie toll Sie und Ihr Unternehmen sind, sondern was Sie dem Kunden konkret bieten, damit er seine Ziele erreicht.

Belehre mich

Entscheider wollen Neuigkeiten, Informationen und neue Ideen für ihr Business und ihren Erfolg. Offerieren und liefern Sie also Inhalte, welche dem Entscheider neue Perspektiven und Entscheidungsgrundlagen bieten.

Kenne mein Business 

Entscheider hassen Verkäufer, welche sich nicht mit ihrem Business befasst haben. Bereiten Sie sich also vor, indem Sie sich mit dem Business, dem Markt und den Herausforderungen Ihrer Zielkunden befassen. 

Beweise Deine Kompetenz 

Entscheider lieben Fakten über Ihre Kompetenz als Anbieter. Liefern Sie Fallstudien, Berichte und Referenzen Ihrer Erfolge bei Kunden aus der Branche des Entscheiders

Tipp

Bereiten Sie sich VOR dem Kontakt mit dem Entscheider seriös vor. Bedenken Sie dabei, dass es gerade in der Akquise keine Chance für den zweiten Eindruck gibt!

Falls Sie ernsthafte Unterstützung wünschen, kontaktieren Sie mich jetzt.

Happy selling
Dieter Menyhart
 

Es kommen entweder nach innen fokussierte Aussagen wie »weil wir schon seit X Jahren am Markt sind« oder Plattitüden wie »weil wir besten Service und Kundenbetreuung bieten«.

Hand aufs Herz: Kennen Sie ein Unternehmen, das von sich behauptet NICHT besten Service und Kundenbetreuung zu bieten? Und warum zum Kuckuck soll ich einen Anbieter wählen, nur weil er schon seit 40 Jahren existiert? Uber existiert erst wenige Jahre, bringt mich aber auch problemlos, sicher und kostengünstig von A nach B. So what?

Es wird viel darüber geredet, wie sich Kunden in den letzten Jahrzehnten verändert haben. Vieles davon halte ich für Quatsch oder schlicht gelogen. Was ich allerdings aus eigener Erfahrung und dieser meiner Kunden mit Bestimmtheit weiss, ist, dass der Kunde von heute sehr viel wählerischer ist (und das ist auch gut so!). Der Kunde will glasklar und sofort wissen, WARUM er Anbieter A statt B wählen soll. Er fragt sich, was er KONKRET davon hat.

Viele Unternehmen tun sich mit der Beantwortung des wirklichen »WARUM WIR?« erfahrungsgemäss sehr schwer. Sie beantworten diese Frage immer noch oft von innen heraus, aus ihrer Sicht. Doch das interessiert keinen Kunden. Der Kunde will doch konkret wissen, WAS ER FÜR SEIN GELD BEKOMMT! Der Kunde will also klar und deutlich bestätigt bekommen, warum er sich für SIE entscheiden soll. Versetzen Sie sich in Ihren Kunden und fragen Sie sich immer wieder selber: WIE könnte ich mich an seiner Stelle überzeugen?

Wer hier echte Unterstützung sucht, bitte melden

Happy selling
Dieter Menyhart

Einer Ihrer Mitarbeiter ist ein hervorragender Fischer. Er fängt die wunderschönsten Lachse ganz Kanadas und Ihr Gasthof ist für die fantastische Qualität Ihrer Fischküche weltbekannt. Die anderen Mitarbeiter verfügen nicht über ein solches Talent im Fischen und erledigen liebend gerne alle anderen Arbeiten.

Allerdings lassen Sie den besagten Fischer nicht nur seiner Fischerei-Leidenschaft nachgehen. Schliesslich wollen Sie das »Maximum« aus Ihren Mitarbeitern herausholen. Und so häutet, entgrätet und grilliert der Fischer seine Fische auch noch selber. Doch damit nicht genug: Am Abend arbeitet er auch als Kellner, serviert die Fische, räumt die Tische ab und wäscht anschliessend das Geschirr.

Das würden Sie nie tun? Sie würden den Fischer seine Talente im Jagen ausleben lassen und die anderen Arbeiten auf die restlichen Mitarbeiter verteilen?

Aber genau das machen SEHR viele Firmen, wenn es um die Aufgaben Ihrer Hunter-Verkäufer geht!

Anstatt alles zu tun, um den (sehr raren) Hunter-Verkäufer den Freiraum zu schaffen, um hervorragende Ergebnisse zu erreichen, stopfen sie diesen mit administrativen Arbeiten voll. Angefangen vom Forcasting bis zur Vertrags-Administration und Fullfilment-Aufgaben habe ich leider schon alles gesehen. Was für eine Talent-Verschwendung!

Und dann wundern sich Geschäftsführer und Verkaufsleiter, warum ihr Unternehmen zu wenig Neukunden gewinnt? Echt? Falls Sie Unterstützung bei Ihrer Akquise-Strategie wünschen, melden Sie sich jetzt.

Happy selling

Dieter Menyhart