Moderne Kunden hassen Verkäufer, die in der Akquise mit Standard-08/15-Sprüchen «verkaufen» wollen. Sie erwarten vom Verkäufer, dass sich dieser mit ihm und seiner Firma auseinandergesetzt hat. Kein Kunde schätzt es, wenn er von einem Verkäufer angesprochen wird, der nichts über ihn und seine Firma weiss.

Woher bekomme ich als Verkäufer aber diese wichtigen Informationen?

Neben der Homepage des potentiellen Kunden, gibt es noch eine Quelle und diese ist sehr oft Goldwert: Sie heisst SOCIAL MEDIA.

Damit meine ich nicht Facebook (ausser Sie verkaufen im B2C), sondern die beiden grössten Business-Plattformen der Welt: LINKEDIN und XING.

LINKEDIN und XING sind wahre Goldgruben für Verkäufer, wenn es darum geht, sich über die Ansprechpersonen und die Firma zu informieren.

Es ist unglaublich, wie viele Personen und Firmen aus allen Branchen auf diesen beiden Plattformen wertvolle Infos posten.

Erfolgreiche Verkäufer suchen vor der persönlichen Kontaktaufnahme auf diesen Plattformen regelmässig und gezielt nach Informationen über Ihre Ansprechpersonen und überlegen sich, wie sie diese für eine passende Ansprache nutzen können.

Beispiel gefällig?

Auf XING suchen Sie nach «Einkäufern» im «Bauwesen» in der «Schweiz». Sie bekommen sofort 175 Namen von Ansprechpersonen aus dieser Branche. Sie finden den Einkäufer einer grossen Firma, welche Sie auf Ihrer Wunschkunden-Liste haben und gewinnen wollen. Auf seinem Profil gibt er an, dass er «interessante Geschäftskontakte» sucht. Ausserdem sehen Sie, dass er vor seiner jetzigen Tätigkeit bei einem Arbeitgeber gearbeitet hat, welcher bereits ein Kunde von Ihnen ist. Daneben sehen Sie, dass er privat Fan vom EVZ und Bayern München ist. Mit diesen Stichworten bauen Sie jetzt Ihre Ansprache für die persönliche Kontaktaufnahme auf! Unzählige Top-Verkäufer und ich garantieren Ihnen, dass die Kontaktaufnahme 100% anders abläuft, als wenn Sie «kalt» bei der Firma anrufen, nach dem Einkäufer fragen 
und danach ein klassisches Kaltakquise-Gespräch beginnen!

Deshalb nenne ich dieses Tool das beste Verkäufer-Telefonbuch der Welt!

Wenn Sie weitere Tipps und Tricks über die perfekte Akquise wünschen, kontaktieren Sie mich.

Diesen Blog-Artikel finden Sie auch auf iTunes oder auf www.menyhart.ch/podcasts.

Happy selling
Ihr Dieter Menyhart

Das ist im ersten Moment auch nachvollziehbar. Nur, welcher Anbieter hat in der heutigen Zeit schon einen einzigartigen Produktvorteil (USP)? – Keiner!

Wer aber genau hinschaut, findet durchaus Unterschiede. Nur spielen die Verkäufer ihre Karten nicht professionell aus!

Ein Beispiel: Ein Anbieter von Bodenplatten hat 165 Konkurrenten im Markt. Er bietet damit das grösste Bodenplattensortiment der Schweiz.

Der Nutzen dieses Anbieters ist also, dass er seinen Kunden die Sicherheit bietet, bequem aus einem riesigen Sortiment auszuwählen, damit dieser seine «Traum-Bodenplatte» findet, welche ihm jahrzehntelang Freude machen wird. Durch die grosse Auswahl findet er bestimmt auch eine Bodenplatte, die auch seinen Preisvorstellungen entspricht. Auf Wunsch erhält er auch eine Bemusterung vor Ort und spart damit Zeit und Aufwand für die richtige Wahl.

Aber was machen die Verkäufer dieses Anbieters? Sie spielen diese Karte nicht zu 100% aus! Der Grund ist, dass sie ihre eigenen Leistungen als «selbstverständlich» ansehen und damit auch nicht klipp und klar kommunizieren. Stattdessen vergleichen sie sich mit anderen (Billig-)Anbietern und verspielen damit ihre individuellen Vorteile!

Fragen Sie sich also: Was unterscheidet uns von der Konkurrenz und bietet den Kunden einen klaren Nutzen? Kein Unternehmen dieser Welt ist 1:1 vergleichbar und damit gibt es immer Unterschiede zur Konkurrenz, immer!

Die entscheidende Herausforderung ist, diese einzigartigen Unterschiede zu erkennen, zu definieren und in klare Verkaufsargumente zu packen.

Gewinnen Sie damit jeden Interessenten? Nein, zum Glück nicht! Sie gewinnen vielmehr eben genau die Kunden, die zu ihnen passen und bereit sind, für Ihre Produkte und Leistungen einen angemessenen Preis zu bezahlen! Und genau damit sichern Sie sich Ihren unternehmerischen Erfolg.

Falls Sie hier Unterstützung zum Erfolg benötigen, kontaktieren Sie mich.

Happy selling Ihr Dieter Menyhart

In Zeiten der Informationsüberflutung sind Kunden immer öfter völlig überfordert. Welchen Anbieter soll ich wählen, wer passt wirklich zu mir? Da ist es kein Wunder, dass Kunden auf der Suche nach einem Anbieter immer öfter auf Empfehlungen statt auf Werbung vertrauen.  Clevere Anbieter wie Tripadvisor haben dies früh erkannt und machen daraus sogar ein blühendes Geschäft.

Gerade im B2B vertrauen Entscheider auf Empfehlungen von befreundeten Unternehmern. Gemäss einer Studie von 2016 der renommierten Firma Salesforce sind Empfehlungen die Quelle Nr.1 bei der Wahl eines Anbieters.

Umso erstaunlicher ist es, dass ich immer wieder auf Kunden treffe, die zwar gerne Neukunden gewinnen wollen, dabei aber «vergessen», dafür Empfehlungen bei Ihren bestehenden Kunden abzuholen.

Profi-Verkäufer fragen jeden zufriedenen Kunden gezielt nach Empfehlungen und kommen so regelmässig zu neuen Leads.  

Ein Beispiel: Ein langjähriger zufriedener Ansprechpartner ist ein Projektleiter in der Maschinenindustrie. Wen denken Sie, kennt dieser Projektleiter aus seiner beruflichen Vergangenheit oder aktuellen Tätigkeit? Richtig – Projektleiter von anderen Firmen in der Maschinenindustrie! Ganz nach dem Motto: «Gleiches gesellt sich zu Gleichem gern».  

So gehen Sie vor: Fragen Sie also diesen Ansprechpartner, wen er in seinem beruflichen Bekanntenkreis kennt, der in einer ähnlichen Position bei einem anderen Unternehmen arbeitet und den Sie einmal unverbindlich kontaktieren dürfen!  

Was denken Sie, wie ein empfohlene Person auf Ihre erste Kontaktaufnahme reagiert, wenn Sie mit dem folgenden Satz einsteigen: «Ich erlaube mir, Sie aus folgendem Grund zu kontaktieren: Wir arbeiten regelmässig erfolgreich mit Peter Meyer von der Firma ABC zusammen. Er sagte mir, ich soll Sie einmal kontaktieren, weil unsere Leistungen eventuell auch für Sie interessant sein können»?  

Ich garantiere Ihnen, dass Ihnen 100% der kontaktierten Personen spätestens jetzt sehr aufmerksam zuhören werden!   Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Neukundenakquise mit der Macht der Empfehlung!

Happy selling,