In meiner Anfangszeit als Trainer kontaktierte mich ein Mitarbeiter eines weltberühmten Konzerns für ein geplantes Inhouse-Training.

Er gab mir bereitwillig über die Ziele und den Bedarf Auskunft. Er bat um eine Offerte mit den Worten: „es ist sehr dringend, weil wir uns noch diese Woche entscheiden wollen“. Ich investierte dafür einen vollen Tag und sendetet eine massgeschneiderte und detaillierte Offerte. Resultat? Funkstille!

Also fasste ich nach: Mit bedauernder Stimme erklärte er mir: „Die Offerte war wirklich perfekt, aber unsere Geschäftsleitung hat sich leider und für mich ganz unerwartet für einen Trainer entschieden, der schon einmal mit uns gearbeitet hat“. Super :-(

Mein Fehler

Ich liess mich blenden und vergass die wichtigste Akquise- Regel überhaupt:
Nur der Häuptling entscheidet und NIE der Indianer!

AKQUISE-REGEL: BESTEHEN SIE IMMER AUF EIN PERSÖNLICHES GESPRÄCH MIT DEM ENTSCHEIDER – IMMER!

Und wenn das nicht klappt?
Reduzieren Sie Ihren Aufwand auf ein absolutes Minimum!

Senden Sie statt einer detaillierten Offerte ein Datenblatt und eine unverbindliche Preisangabe. Schreiben Sie dazu, das für eine detaillierte Offerte ein persönliches Gespräch mit dem Entscheider notwendig ist.

Zu extrem?

Der Kunde will (angeblich) die perfekte Lösung für sein Unternehmen und sein Geld – richtig?

Warum also nimmt er sich nicht die Zeit, um 100% sicher zu sein, den besten Anbieter und die perfekte Lösung gewählt zu haben?

Wollen Sie hier wirklich Ihre wertvolle Zeit verschwenden oder sich nicht lieber auf Interessenten konzentrieren, die tatsächlich an Ihrem Angebot interessiert sind und bereit sind, dafür bei Ihnen Geld auszugeben?

Zum Schluss noch ein indianisches Sprichwort: «Wenn das Pferd tot ist, steige ab».

Happy selling
Dieter Menyhart

Kriterium 1: Sind Ihre Verkäufer bereit dazu?

Die Einstellung ist entscheidend. Sind Ihre Verkäufer wirklich motiviert, ihre Komfortzone zu verlassen? Falls ja, was können Sie tun, um diese Motivation auch langfristig zu unterstützen?

Kriterium 2: Sind Ihre Verkäufer dazu geeignet?

«Aus einem Fisch wird kein Vogel». Dieser Spruch gilt auch für Verkäufer. Welche Ihrer Verkäufer haben aus Ihrer Sicht das Potenzial zum Hunter und warum genau?

Kriterium 3: Wie unterstützen Sie Ihre Verkäufer im Wandel?

Ein Hunter kann nicht «noch nebenbei» Farmer sein. Hier gilt der Spruch «Entweder, oder». Sind Sie bereit, den notwendigen Schritt radikal zu vollziehen? Falls ja, haben Sie Ihre Hunter von allen Farmer-Aufgaben wirklich befreit? Falls nein, wie soll ein «Hybrid-Modell» wirklich funktionieren?

Kriterium 4: Motivieren Sie Ihre Hunter richtig?

Hunter lassen sich erfahrungsgemäss mit monetären Zielen motivieren. Bieten Sie Ihren Huntern ein wirklich attraktives Bonus-Modell? Sind die Ziele mit vollem Einsatz auch wirklich erreichbar?

Kriterium 5: Versorgen Sie Ihre Hunter mit einer klaren Strategie und einem Konzept?

Was ist Ihre Strategie und Ihr Konzept? Haben die Hunter genug «Futter» in Form einer klaren Botschaft (Reason Why) und einer soliden Potential-Kundenliste? Entlasten Sie Ihre Hunter von lästigen Folgeaufgaben wie Vertragsdetails, Nachbetreuung, und Service-Aufgaben?

Kriterium 6: Steht Ihre Geschäftsleitung und Ihr Marketing hinter Ihrer Strategie?

Die Geschäftsleitung und das Marketing MUSS strategisch und operativ hinter der Hunter-Strategie stehen – sonst scheitern Sie! Sind die Prozesse auf die Hunting-Strategie ausgelegt? Stellen Sie sicher, dass Hunter «frei» von politischen Machtkämpfen operieren und nicht von ständigen Strategiewechseln behindert werden.

Wenn Sie Unterstützung wünschen, kontaktieren Sie mich jetzt.

Happy selling Dieter Menyhart