Bei einem einzigen Händler ging der Verkäufer anders vor und dieser platzierte einen Auftrag (dazu gleich mehr!). Alle anderen bedankten sich für das Gespräch – und das war’s auch schon.

Das ist aus betriebswirtschaftlicher Sicht eine Katastrophe! Warum? Ein Aussendienst-Besuch kostet das Unternehmen in der Vollkosten-Rechnung locker +/- 4. 500 Euro/Franken. Falls Sie diese Zahl anzweifeln, fragen Sie einmal Ihren Finanzchef (ich weiss, die Antwort wird Ihnen nicht gefallen).

Wie hat der Verkäufer diesen einen Auftrag bekommen?

Beim Kunden, der eine (schöne) Bestellung platzierte, ging der Verkäufer anders vor. Bevor wir sein Geschäft betraten, bat ich den Verkäufer, den Kunden im Gespräch nach seinen nächsten Projekten zu fragen. Und siehe da – er erzählte, dass er tatsächlich ein Kundenprojekt habe, bei dem er aktuell einen Bedarf habe. Der Aussendienst hatte die passende Lösung und der Kunde bestellte gleich vor Ort.

Was heisst das?

Wäre der Verkäufer «wie immer» vorgegangen und hätte den Händler vollgequatscht, statt ihn nach seinen aktuellen Projekten zu fragen, wären wir auch hier wie in den anderen «Gesprächen» ohne Auftrag nach Hause gegangen.

War das schwer?

Nein, natürlich nicht. Der Verkäufer stellte nur eine einzige Frage: Was sind Ihre nächsten Projekte? Mit dieser einzigen Frage begann der Händler davon zu erzählen, was sein Bedarf war und der Verkäufer war (Gott sei Dank) danach in der Lage, eine passende Lösung zu präsentieren.

Die Falle ist …

... nicht zu fragen! Kostet es etwas zu fragen? Die meisten Verkäufer antworten darauf spontan «Natürlich nicht, Fragen gehören doch zu einem Verkaufsgespräch!».

Die Wirklichkeit sieht allerdings ganz anders aus!

Ob aus falschem Stolz, der Angst, «unprofessionell» zu wirken oder schlicht aus reiner Routine, fragen 90 % der Verkäufer in der Praxis viel zu wenig!

Just do it!

Fragen Sie jeden Kunden – ob Neukunde oder Bestandskunde, das spielt keine Rolle! – «Was sind Ihre nächsten Projekte?» und Sie bekommen eine Antwort: garantiert!

In diesem Sinne, Happy selling
Dieter Menyhart 

Das bedeutet, dass in dem Moment der Kontaktaufnahme für den Zielkunden kein Grund vorliegt, den Anbieter zu wechseln. „Für uns Verkäufer besteht genau darin die Herausforderung: ihm einen guten Grund zu liefern.“ Das klappe allerdings nicht immer in den ersten Anläufen und benötige vor allem in der telefonischen Akquise durch die eingeschränkte Erreichbarkeit wichtiger Entscheider eine Menge Geduld.

Dieter Menyhart kennt sich aus im Geschäft und weiß, dass die meisten Verkäufer scheitern, weil sie zu früh aufgeben: „Der größte Fehler ist, dass die meisten Entscheider nach dem ersten, zweiten aber spätestens nach dem dritten Nein aufgeben.“ Gerade im B2B sei es belegt, dass es oftmals sieben bis acht Kontakte braucht, bis der potenzielle Kunden zu einem echten wird. „Ich kann absolut nachvollziehen, warum es diesen ‚Aufwand‘ braucht. Denn Gründe für eine Ablehnung neuer Angebote gibt es viele. So zum Beispiel fehlender Bedarf, zu wenig Informationen über das Angebot oder einen der unteren Plätze auf der internen Bedarfsliste“, führt Menyhart aus.

Es hilft nur eins: dranbleiben. Bei einem seiner größten Kunden habe Menyhart selber fünf Anläufe gebraucht, um überhaupt einen Vorstellungstermin zu bekommen. „Darf ich Ihnen etwas verraten? Ich war selber kurz davor, nach den ersten Neins aufzugeben“, erzählt Menyhart aus seiner eigenen Erfahrung. Das hat er nicht und rät weiter, dass es sich bei Kunden mit Potenzial lohnt, dranzubleiben. „Und wenn Sie nach mehrmaligen Versuchen den gewünschten Ansprechpartner immer noch nicht erreichen, versuchen Sie es mit einem anderen Ansprechpartner im Zielunternehmen.“