Das Ziel ist der Abschluss

Mon, 25 Jun 2018 11:51:57 +0200

Ein Verkäufer hat den Abschluss als Ziel. Das klingt zunächst einmal logisch. „Verkaufen bedeutet aus meiner Sicht, Menschen zu Kaufentscheidungen zu motivieren. Auf den Punkt gebracht läuft das folgendermaßen ab: Der Interessent hat einen Bedarf – der Verkäufer kann ihn erfüllen. Das zieht ein Geschäft und damit den Abschluss nach sich“, erklärt Dieter Menyhart. Er ist Verkaufstrainer in der Schweiz und Buchautor und greift in seiner Arbeit auf 30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung, zurück.

„In der Praxis treffe ich hervorragende Berater in allen Branchen an. Sie haben eine echte Vertrauensbasis mit ihren Interessenten aufgebaut, Bedürfnisse erfragt, perfekt und kompetent beraten und abschließend Offerten von höchster Qualität erstellt“, führt Menyhart aus. Was dann folgt, sei fatal: „Das ist alles schön und gut – aber sie schließen nicht ab – egal ob es sich um ein B2B-Geschäft oder B2C handelt.“

Für Menyhart heißt Abschließen, dass ein Verkäufer aktiv den Abschluss sucht und ihn herbeiführt. Die meisten – in etwa 90 Prozent der Verkäufer – machen aber genau das Gegenteil und den Fehler, den Interessenten entscheiden zu lassen. „Das ist beraten, aber nicht verkaufen!“, betont der Experte für Selling. Er sieht den Ursprung des Problems darin, dass Verkäufer Angst vor der Ablehnung haben. „Klar tut ein ‚Nein‘ weh – aber lieber sagt ein Interessent mal Nein, als dass nie wirklich die Chance auf den Abschluss besteht“, betont Menyhart.

Er weiß genau, wie es Spitzenverkäufer machen. Seinen Erfahrungen zufolge gehen diese ganz anders damit um – sie fragen immer und ständig nach dem Abschluss. „Sie haben keine Scheu vor der Antwort. Und wenn ihnen ein Nein entgegnet wird, versuchen sie aus dem Nein ein Ja zu machen. Sollte das nicht gelingen, werden sie einen neuen Interessenten finden, wo es passt“, sagt Menyhart und hebt abschließend hervor „Ohne Abschluss, kein Verkauf.“

Die 13 wertvollsten Tipps für Ihre erfolgreiche Akquise! – Teil 2

Tue, 19 Jun 2018 15:51:10 +0200

4. Die perfekte Ansprache zählt!
Wen Sie eine fremde Person ansprechen, entscheidet diese innerhalb von 20 Sekunden, ob Sie Ihnen vertraut oder nicht. Da lohnt es sich, eine perfekte Ansprache zu haben. Erstellen Sie also Ihren Pitch so, dass Ihr Gegenüber auch sofort seinen Mehrwert erkennt. Ersetzen Sie dafür das «Wir bieten» mit «Sie bekommen». Nur wen Ihr Kunde erkennt, was Sie ihm bieten können, wird er Ihnen auch zuhören!

5. Sie sind die Marke!
Sie sind nicht Firma XY, sondern Sie sind Sie als Person! Überlegen Sie sich also ganz genau, was Sie potenziellen Kunden für einen echten Mehrwert bieten und sprechen Sie immer und überall darüber. Wenn Sie sich nicht sicher sind, was das genau ist, fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden, was sie an Ihnen besonders schätzen und machen Sie daraus Ihre Marke ICH!

6. Mehr-Wert zählt!
Kunden kaufen nur etwas, wenn sie dafür einen Nutzen bekommen. Nutzen bedeutet nicht, dass es mein Unternehmen seit 20 Jahren gibt oder wie toll unser Service ist. Es geht darum, was der Kunde KONKRET davon hat! Spitzen-Verkäufer sprechen deshalb nicht über Produkte, sondern das, was diese dem Kunden in der Praxis bringen. Frage Sie sich also immer: Was hat mein Kunde in seinem Alltag davon?

7. Nutzen Sie das Telefonbuch des 21. Jahrhunderts!
Es war noch nie so einfach, wertvolle Informationen über potenzielle Interessenten zu finden wie heute! Enorm viele Entscheider und potenzielle Interessenten aus allen Branchen sind auf B2B-Social-Media-Plattformen wie XING und LinkedIn vertreten. Spitzen-Verkäufer nutzen dies, indem sie gezielt nach diesen suchen und die Infos für ihre Akquise nutzen. Machen Sie es auch so und finden Sie Ihre Ansprechpersonen und Aufhänger für Ihren Erstkontakt.

8. Nutzen Sie die Bequemlichkeit!
Menschen sind bequem. Machen Sie es deshalb Ihren potenziellen Kunden so einfach wie möglich, mit Ihnen in Kontakt zu treten und bei Ihnen zu kaufen. Spitzen-Verkäufer wissen das und nutzen es auch in der Akquise. Sie bieten ihren Zielkunden Bequemlichkeit, indem sie alles dafür tun, dass diese einfach und unkompliziert von der Konkurrenz zu ihnen wechseln können. Machen Sie es Ihren Zielkunden leicht und unkompliziert und Sie werden gewinnen.

In den nächsten Blogs folgt dann Teil 3 von den 13 Akquise-Tipps – ich freue mich, wenn Sie wieder dabei sind.

Happy selling und gute Jagd,
Dieter Menyhart

zum Podcast | Folge 22: 13 Tipps zur erfolgreichen Akquise - Teil 2