Dieter Menyhart

Bei der Akquise die Bestandskunden vergessen?

Wed, 29 Aug 2018 14:19:39 +0200

Jedes Unternehmen braucht Kunden – das ist selbsterklärend. Der Weg zu neuen Kunden führt über Maßnahmen der Kundengewinnung – auch das ist klar. Doch was ist mit den Bestandskunden? Als erfahrener Verkaufstrainer weiß Dieter Menyhart, worauf es bei einer erfolgreichen Kundengewinnung ankommt. „Seien wir mal ganz ehrlich: Einen Neukunden zu gewinnen ist ein Knochenjob, denn dieser hat in den meisten Fällen bereits einen Anbieter für meine angebotenen Dienstleistungen und Services“, erklärt Menyhart. Klar, müsse man auch neue Kunden gewinnen – und das gelinge mit der richtigen Strategie. Jedoch dürfe man bei all den neuen Kunden die Bestandskunden nicht vergessen. „Denn dort wimmelt es nur so von Potenzial!“

Warum? „Nun ja, die Bestandskunden sind bereits von meinem Angebot und meinen Leistungen überzeugt – und genau das kann ich als Verkäufer nutzen, denn oft ist hier noch Luft nach oben“, führt der Experte aus. Dazu gilt es sich zu fragen, welcher der Kunden noch Potenzial zum Ausbau hat und welche Abteilungen oder Bereiche der Bestandskunden noch nicht für die eigenen Angebote und Dienstleistungen gewonnen wurden. „Wenn ein Kunde zwar gute Umsätze mit einem meiner Produkte macht, aber ein anderes Produkt bei einem meiner Konkurrenten kauft, welches ich auch anbiete, besteht bei diesem Kunden Potenzial dafür – gewinnen Sie es!“

Das schaffen Verkäufer zum Beispiel über Empfehlungen von ihren Kontakten. „Am besten fragen Verkäufer nicht nur nach einer Empfehlung, sondern gleich nach einem gemeinsamen Meeting“, so Menyhart. Dabei spiele dem Verkäufer der Vorteil des bereits vorhandenen Grundvertrauens in die Karten. Deswegen empfiehlt Dieter Menyhart: „Spielen Sie Ihre Karten aus.“ Es sei aber zu beachten, dass man überprüfen muss, ob man wirklich ein kompetenter Anbieter für die weiteren Dienstleistungen oder Produkte ist.

Ein weiterer Tipp des Verkaufstrainers ist, nicht in die beliebte und verbreitete Falle zu tappen, Akquise sei ein ‚Nebenbei-Job‘. „Kundengewinnung ist ein 100-Prozent-Job und kann nie nebenbei gemacht werden.“

Die 13 wertvollsten Tipps für Ihre erfolgreiche Akquise! – Teil 3

Fri, 10 Aug 2018 08:51:02 +0200

9. Der Entscheider zählt!
Viele Verkäufer machen den Fehler, dass sie mit Untergebenen ohne Entscheidungskompetenz verhandeln und sind dann erstaunt, wenn sie den Auftrag doch nicht bekommen … Spitzen-Verkäufer setzen deshalb alles daran, den Entscheider zu finden, der die Unterschrift auf den Vertrag setzt und diesen zu gewinnen. Das ist im ersten Moment mit mehr Aufwand verbunden, bringt aber am Ende des Tages den gewünschten Erfolg – weil nur der Entscheider entscheidet.

10. Bleiben Sie hungrig!
Trägheit macht dick und faul! Das ist gerade im Verkauf brandgefährlich! Denn nur wer hungrig bleibt und jede Chance nutzt, um mit potenziellen Kunden Geschäfte zu machen, bleibt auch langfristig erfolgreich. Spitzen-Verkäufer kennen die Gefahr der Komfortzone und verlassen diese regelmässig und konsequent. Bleiben auch Sie hungrig und akquirieren Sie Tag für Tag potenzielle und profitable Neukunden – und Sie werden auch in Zukunft erfolgreich sein.

11. Sagen Sie „Nein“!
Es gibt Menschen, die interessiert nur der Preis. Wenn Sie nicht der Preisführer sind, sagen Sie bei ewigen Preisdrückern auch einmal „Nein“! Als Verkäufer ist es unser Auftrag, profitable Geschäfte zu machen. Wenn der Kunde Forderungen stellt, die für Sie nicht profitable sind, sagen Sie lieber „Nein“, als Geld zu verschenken. Es gibt immer genug Menschen, die bereit sind, für gute Leistungen gutes Geld zu bezahlen. Konzentrieren Sie sich mit Ihrer Energie und Zeit darauf, diese Kunden zu finden und zu begeistern.

12. Hören ist Gold!
Spitzen-Verkäufer hören genau zu, was ihre potenziellen Kunden interessiert und bewegt. Sie setzen alles daran, mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen Lösungen zu kreieren und anzubieten, um die potenziellen Kunden dabei zu unterstützen, ihre Ziele zu erreichen. Machen Sie es genauso, indem Sie zuerst genau zuhören, welche Herausforderungen Ihre Kunden und Interessenten tatsächlich haben und bieten Sie danach die Lösung dazu.

13. Kunden-Infos auf Knopfdruck!
Gut gepflegte Kundendaten sind Gold wert! Spitzen-Verkäufer wissen das und pflegen ihre Infos regelmässig und gezielt. Die passende Plattform ist ein CRM. Moderne CRMs sind einfache und unkomplizierte Hilfsmittel, um Kunden gezielt zu gewinnen und zu betreuen. Nutzen Sie also ein CRM und bleiben Sie damit immer «up to date» für Ihre erfolgreiche Kundengewinnung.

Happy selling und gute Jagd,
Dieter Menyhart

zum Podcast | Folge 23: 13 Tipps zur erfolgreichen Akquise - Teil 3

Ein Verkäufer braucht seine eigenen Ziele

Thu, 02 Aug 2018 09:53:01 +0200

Ein Kundenbesuch steht an und der Verkäufer gibt sein Bestes: Er stellt das Unternehmen samt den entsprechenden Angeboten in dem Verkaufsgespräch vor. „Diese Besuche laufen meist gleich ab: Neben der Firma und dem Sortiment wird vielleicht noch über Angebote und Aktionen geplaudert, das war es aber dann auch schon“, erzählt Dieter Menyhart aus seiner Erfahrung. In seiner Arbeit als Verkaufstrainer kann er auf 30 Jahre aktive Verkaufspraxis zurückgreifen. An dieser Vorgehensweise sei zunächst einmal nichts falsch – dennoch genüge das heute nicht mehr.

„Nicht jeder Besuch ergibt gleich einen Abschluss, das ist nichts Ungewöhnliches. Besonders, wenn es sich um komplexere Angebote handelt“, führt Menyhart aus. Der springende Punkt sei ein ganz anderer: nämlich das Ziel. Und hierbei geht es nicht um Ziele des Unternehmens, für das der Verkäufer tätig ist, sondern um die Ziele des Verkäufers selbst. „Und nur über die Firma und Angebote zu reden, ist kein eigenes Ziel.“

Deshalb sei es wichtig, sich als Verkäufer vorher Gedanken über das Ziel zu machen. „Und davon gibt es eine Menge: Neben – natürlich – dem Abschluss, können auch Informationen über aktuelle Projekte eingeholt, Offerten erstellt und nachgefasst oder Folgetermine mit Entscheidern festgesetzt werden“, formuliert der Autor von ‚Secret of Sales‘. Menyhart vermittelt in seinen Trainings genau das. Ergebnis dieser Trainings ist, dass Mitarbeiter bei Außendienstbesuchen die Chance auf Aufträge und Offerten erhöhen konnten.

Menyhart ist überzeugt und sagt: „Wer ein Ziel hat, hat auch die Chance, dieses zu erreichen. Wer keins hat, wird sehr wahrscheinlich auch mit nichts aus dem Gespräch gehen.“ Er fordert jeden Mitarbeiter im Verkauf dazu auf, sich klare Ziele festzulegen.