Der Vertrauensbonus
Warum ohne Emotionen im Verkauf heute nichts mehr geht, weiß der Verkaufstrainer Dieter Menyhart
Im Internet zu shoppen ist einfach: Was wir möchten, legen wir in den Warenkorb und bezahlen. Fertig. Genau deshalb ist es sehr beliebt. Doch die Entwicklung zeigt: Menschen wollen trotzdem nicht auf den menschlichen Kontakt zum Verkäufer verzichten. Sie wollen nicht darauf verzichten, das Produkt anzufassen und sich die Variationen erklären zu lassen. „Natürlich sind das alles Themen, die das Internet zwar bedienen, aber nicht ersetzen kann“, erzählt Dieter Menyhart. Der Verkaufstrainer hat in seinem Buch „Secret of Sales“ die Big Player der Schweiz befragt, was ihrer Meinung nach die Zukunft des Verkaufs ist.
„Das Thema Emotionen spielte bei fast jedem Interview eine Rolle“, so Menyhart. Denn wenn wir einkaufen, befriedigen wir nicht nur rationale Bedürfnisse. Auch die emotionale Seite hat Einfluss. „So zum Beispiel, wenn wir immer beim selben Herrenausstatter sind und der uns bei unserem nächsten Besuch etwas empfiehlt, was wir von selbst niemals ausgewählt hätten“, beschreibt Menyhart eine typische Situation, in der vor allem das Vertrauen zu einem anderen Menschen eine Rolle spielt.
„Wenn ich dem Verkäufer nicht vertraue, dann lasse ich mir zwar etwas empfehlen, bin aber skeptischer.“ Bei einem bekannten Verkäufer dagegen haben wir das Gefühl, dass er uns persönlich kennt und deshalb unsere individuellen Bedürfnisse besser einschätzen kann. Wer es als Verkäufer schafft, diese emotionale Beziehung zum Kunden aufzubauen, der verkauft mehr in kürzerer Zeit und ist deshalb erfolgreicher.
Mehr zum Buch gibt es hier: www.menyhart.ch/verkauft/secret-of-sales.
