Glauben Sie an Ihren Preis?

Der Kunde fragt nach Rabatt. Er will einen besseren Preis von Ihnen. Kommt Ihnen das bekannt vor?
 
Viele Verkäufer hören das jeden Tag von Ihren Kunden. Das ist auch ganz normal. Kunden vergleichen nun einmal Preise unterschiedlicher Anbietern (vor allem im Internet) und versuchen den besten Preis für sich im Verkaufsgespräch auszuhandeln.

Es ist eine Tatsache, dass der Preis eine enorme Rolle in der Entscheidungsfindung von Kunden darstellt. Schlagworte wie Kostendruck, Optimierung und Marktdruck werden dafür gerne und oft gebraucht.
 
Nur: Was ist denn überhaupt ein Preis?
Es ist der Gegen-Wert für die Erfüllung eines Wunsches. Wer einen Bedarf (oder eben einen Wunsch) hat, sucht die Erfüllung zum besten Gegenwert. So weit, so gut, aber was bedeutet das für Sie im Verkauf?
 
Als Verkäufer müssen wir den Kunden davon überzeugen, dass unsere Leistungen und Produkte am besten dafür geeignet sind, seine Wünsche zu erfüllen. Im Verkaufsgespräch versuchen wir herauszufinden, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Anschließend argumentieren wir damit, dass unsere Produkte diese Wünsche und Bedürfnisse erfüllen. Wenn dann der Kunde aber nach einem besseren Preis fragt, sind viele Verkäufer überfordert und beginnen zu feilschen, um den Auftrag (doch) noch zu erhalten.
 
Das ist fatal! Damit verschenken diese Verkäufer wertvolle Marge und Gewinn für das eigene Unternehmen. Noch schlimmer ist aber, dass sie dem Kunden damit zeigen, dass Ihre Produkte den ursprünglichen Preis nicht wert sind!
Warum aber verlangen Sie dann überhaupt den ursprünglichen Preis? Und was wird der Kunde jetzt denken? Klar: „Da ist bestimmt mehr drin! Das nächste Mal verlange ich noch mehr Rabatt!“
 
Die Frage an Sie ganz persönlich ist:
Glauben Sie an Ihre Preise? Sind Sie der Überzeugung, dass Ihre Leistungen den Wert erfüllen, um den geforderten Preis zu rechtfertigen? Oder ist es einfach ein Wert, den die Firma festgesetzt hat, ohne den Markt und die Kunden zu kennen?

Wer letzteres glaubt, kann nur Rabatte geben! Wie sollen Sie auch einen Preis vertreten, an den Sie selber nicht glauben? In diesem Fall werden Verkäufer immer Argumente finden, warum der Preis für die Kunden zu hoch ist…
 
Top-Verkäufer lieben Ihre Preise!

Top-Verkäufer glauben daran, dass ihre Preise dem Kunden einen Gegenwert bieten, der diesen auch wert ist. Sie sind überzeugt davon, dass Sie und Ihr Unternehmen Leistungen anbieten, die den Kunden in seinen Zielen wirklich weiterbringen. Sie sind absolut davon überzeugt, das beste Preis-Leistung-Verhältnis zu bieten!
 
Fazit:
Mir ist bewusst, dass es für viele Verkäufer ungewohnt ist, sich mit dem Gedanken zu beschäftigen, die eigenen Preise zu lieben. Um es Ihnen einfacher zu machen, fordere ich Sie dazu auf, sich folgende Fragen zu stellen:

Glauben Sie daran, dass die Leistung Ihrer Produkte den Gegenwert Ihrer Preise wert sind? Falls nein, was muss erfüllt sein, damit Sie es tun?
Fall ja, was hindert Sie noch daran, auch mit ganzem Herzen dafür einzustehen? Und überlegen Sie ebenfalls: Was könnten Sie gewinnen, wenn Sie es ab sofort tun?
 
In diesem Sinne, happy selling!
Dieter Menyhart