IT-Vertrieb im Wandel: vom technologischen Partner zum Lösungsverkäufer
Im neuen Buch ‚Secret of Sales’ von Dieter Menyhart zeige ich (Marcel Burkart, Head Customer Management der UP-GREAT AG), warum Verkäufer ihren Kunden auf Augenhöhe begegnen sollten.
Cloud-Dienste erleichtern uns allen das Leben. Hinzu kommt, dass Computer für viele von uns inzwischen vertrautes Terrain sind. Abteilungsleiter und auch Mitarbeiter, die ein IT-Problem haben, helfen sich oft selbst: Kurz googeln, neue Software herunterladen, fertig.
Braucht ein Unternehmen angesichts dieser Entwicklung überhaupt noch einen IT-Leiter? Diese Frage ist nicht nur für unternehmensinterne Entscheidungen wichtig, sondern auch für Verkäufer von IT-Lösungen und -Produkten. Denn wenn sich der Ansprechpartner ändert, braucht es logischerweise auch eine andere Ansprache. IT-Leiter kann man mit technischem Know-how begeistern – Abteilungsleiter können damit hingegen wenig anfangen.
Ein Verkäufer muss seinen Kunden immer auf Augenhöhe begegnen. In diesem Fall bedeutet das, dass er nicht mit reinen technologischen Kenntnissen überzeugen muss, sondern vielmehr mit dem Wissen, wie diese Technologie Leben und Geschäftsprozesse des Anwenders beeinflusst.
Die Erfahrungswelt des Kunden zu kennen, ist also ein Muss. Wer mehr darüber erfahren will, sollte ‚Secret of Sales’ lesen, das neue Buch von Dieter Menyhart.
