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Menschen zu Kaufentscheidungen motivieren – das ist Verkauf, damals wie heute!

Ob im Verkauf früher alles besser war – lässt sich so pauschal nicht sagen. Eines lässt sich aber mit Sicherheit festhalten, es war anders!


Der Verkäufer vor über 30 Jahren war noch nicht mit dem Internet konfrontiert und hatte so auch nicht mit online Preisvergleichsportalen zu kämpfen oder mit einer Überflut an Informationen, die Kunden heute zur Verfügung steht.

Die partnerschaftliche Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde
Entweder machte der Verkäufer früher eine Lehre im Detailhandel oder er versuchte sein Glück als Quereinsteiger in dieser Branche. Weitergebildet wurde er mit firmeninternen Produktschulungen. In seinem Alltag stand er mit Produktkatalog in der Aktentasche und Preisliste unter dem Arm seinem Kunden gegenüber. Die beiden gingen eine partnerschaftliche Beziehung ein, vertrauten sich und arbeiteten nicht selten über Jahrzehnte hinweg zusammen.

Konditionierung auf aggressive Methoden
Doch das sollte nicht sehr lange so bleiben: Der Wettbewerbsdruck nahm extrem zu, Umsätze schwanden dahin. Das hatte eine Konditionierung der Verkäufer auf aggressivere Verkaufsmethoden zur Folge. Dass das letztendlich auf die Kosten des Verkaufs-Image ging, war zu dieser Zeit noch niemandem bewusst. Jedoch durchblickten die Kunden die oft manipulativen Verkaufsmethoden der Verkäufer, die damit versuchten, den Abschluss zu erzwingen. Dass diese Taktik nicht nachhaltig erfolgreich funktionierte, liegt auf der Hand.

Der Verkäufer, der Berater
Aufgeschreckt durch das daraus resultierende negative Image wurde der Verkäufer zu einem »Berater«. Mit der neuen Bezeichnung änderte sich auch der Auftritt der Verkäufer. Sie traten lediglich in einer beratenden Funktion auf und überließen den gesamten Prozess der Entscheidungsfindung allein dem Kunden. Aber auch das ist es nicht, was einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht, denn damals wie heute hat ein Verkäufer die Aufgabe, Menschen zu Kaufentscheidungen zu motivieren. Kunden in der Entscheidungsfindung alleine zu lassen, wird dem nicht gerecht! Und genau das zeigte sich dann auch in den Umsätzen. Wieder sahen sich Verkaufsorganisationen mit finanziellen Einbrüchen konfrontiert.

Zusätzlich eröffnete sich dem Kunden mit der Einführung des Internets eine ganz neue Form der Informations- und Produktbeschaffung. Es wurde also nicht einfacher – im Gegenteil. Die Situation verschärfte sich. Auch heute erleben wir, dass der Verkauf und auch alle anderen Bereiche auf die sich verändernden Rahmenbedingungen eingehen müssen, frühzeitig!

Weiterbildung nach aktuellen Maßstäben
Um die Anforderungen des Verkaufsalltags erfolgreich zu meistern, brauchen Verkäufer heute mehr denn je die Möglichkeit, sich individuell und an die aktuellen Gegebenheiten orientiert weiterzubilden. Ein Grund, warum es die Swiss Sales Academy gibt.

Mehr zu dem Weiterbildungsprogramm der Swiss Sales Academy – das Original – finden Sie unter https://www.swiss-sales-academy.com