So machen Sie Ihre Verkäufer heiss auf die Neukundengewinnung

"Ich bin Verkäufer und kein Klinkenputzer". Mitten in einem meiner Trainings zur Neukundengewinnung kam dieser Satz wie aus heiterem Himmel von einem der Teilnehmer. Es war der erfolgreichste Verkäufer der Gruppe und es herrschte sofort Grabesstille im Raum. Alle Augen und Ohren waren jetzt auf mich gerichtet. Ich holte tief Luft und antwortete: "Ein guter Punkt! Wie schätzt jeder Einzelne von Ihnen grundsätzlich die Bedeutung für den unternehmerischen Erfolg ein, neue und profitable Neukunden zu gewinnen?" Die Antwort der Teilnehmer war: "Sehr wichtig." Meine nächste Frage lautete: "Jetzt mal ernsthaft, wer ausser Ihnen, die Sie alle Verkaufsprofis sind, ist für diese Aufgabe besser geeignet? Wer ist wie Sie tagtäglich bei den Kunden am Markt, spricht 1:1 mit ihnen und kennt deren wahre Bedürfnisse so gut wie Sie?" Die Antwort kam zögerlich, aber sie kam: "Niemand".

Meine nächste Frage lautete: "Was kann jeder Einzelne von ihnen ganz individuell und konkret dazu beitragen, profitable Neukunden zu gewinnen, ohne sich dabei als Klinkenputzer zu fühlen?" Die folgende Diskussion war sehr anregend und konstruktiv. Das Training wurde am Ende als äusserst wertvoll und praxisorientiert bewertet. 

Dieser Auszug aus meiner Trainertätigkeit soll nicht unterstreichen, wie „toll“ ich diese Situation gemeistert habe. Vielmehr werde ich Ihnen im folgenden Leitfaden aufzeigen, warum hindernde Denkhaltungen bezüglich Neukundenakquise auch bei erfolgreichen Verkäufern bestehen und wie Sie diese erfolgreich auflösen. 

Beispiele für erfolgsverhindernde Denkhaltungen in der Neukundengewinnung 

1. Ich bin Verkäufer und kein Klinkenputzer
Toll, nur wer ist dann für die Neukundengewinnung verantwortlich? Der eigene Stellenwert und die Aufgabe werden darauf reduziert nur ernsthafte Interessenten mit dem eigenen Fachwissen zu überzeugen. Dahinter verborgen sind meist negative Glaubenssätze und letztendlich die Angst vor Ablehnung und dem Nein des Interessenten. 

2. Für die Neukundengewinnung ist das Marketing verantwortlich
Hier suchen Verkäufer bewusst oder unbewusst einen stellvertretenden Sündenbock. Die Aufgabe wird damit an eine höhere, quasi göttliche Instanz delegiert. Einerseits weil es schlicht einfacher und bequemer ist, andererseits weil wieder ein blockierender Glaubenssatz und die Angst vor Ablehnung dahinter stehen.

3. Ich habe keine Zeit für die Akquise
Der Sales versteckt sich, meist wortreich und mit vielen Beispielen hinter dieser Aussage. Wieder ist es in 99% der Fälle eine Ausrede und – Sie ahnen es schon – die Gründe sind einschränkende Glaubenssätze, verbunden mit der Angst vor Ablehnung.

Fazit

Hinter allen diesen "Verhinderern" stehen negative Glaubenssätze und die tiefverwurzelte Angst vor dem: "Nein, kein Interesse". Diese Erkenntnis ist entscheidend, damit Sie Ihre Verkäufer verstehen und daran arbeiten können. Lassen Sie sich also nicht von rationellen Einwänden blenden, sondern erkennen Sie den tieferen Kern dahinter. 

Der richtige Umgang, um negative Glaubenssätze und Ängste Ihrer Verkäufer in der Neukundengewinnung zu beseitigen

Stellen Sie Ihren Verkäufern im 1:1-Setting oder im Teamtraining mit einem externen Trainer folgende Fragen:

1. Angenommen, Sie generieren (weiterhin) KEINE Neukunden...
Was für Vorteile haben Sie dadurch? Bitte überlegen Sie genau, bevor Sie antworten! 

2. Was würde passieren, wenn...
Sie ab sofort laufend neue Kunden gewinnen?

3. Angenommen, Sie sind in der Neukundengewinnung (noch) erfolgreich(er)...
Welche zusätzlichen positiven Auswirkungen hat das für Ihren persönlichen Verkaufserfolg?

4.  Was bedeutet es für Sie also ganz konkret, wenn...
Sie neue Kunden gewonnen haben?

5. Ok, Sie wollen also ernsthaft Neukunden gewinnen...
Was machen Sie jetzt ab sofort und ohne Ausreden, um dies zu erreichen?

6. Was ist das jetzt für ein Gefühl...
Wenn Sie den profitablen Neukunden für sich gewonnen haben? Bitte beschreiben Sie die Situation ganz konkret und bildhaft! Wo sind Sie, was machen Sie, wie geht es Ihnen, was erzählen Sie Ihrer Partnerin/Ihrem Partner am Abend beim gemeinsamen Nachtessen?

Empfehlung

Lassen Sie den Verkäufer die Antworten unbedingt selber geben! Reden Sie nicht dazwischen oder geben keine gutgemeinten Ratschläge. Akzeptieren Sie auf keinen Fall Ausflüchte wie: "Wenn das Marketing...“.  Beharren Sie konsequent darauf, dass der Verkäufer SEINE Sichtweise offenlegt, damit seine Eigenverantwortung erkennt und ein Bild des eigenen Erfolgs kreiert. Erstellen Sie mit jedem Ihrer Verkäufer einen konkreten Massnahmenplan, inklusive klar fixierter und wiederholender Termine für die Akquise.  Achten Sie bei diesen Terminen unbedingt darauf, dass sie konsequent eingehalten werden. Es sind also auf keinen Fall nice to have-Termine, die nach Lust und Laune verschoben oder abgesagt werden! Lassen Sie Ausreden wie: "Ich muss zuerst das Projekt xy abschliessen", nicht gelten, sondern beharren Sie auf der konsequenten Durchführung.

Das Wort zum Anfang

Es ist wie mit allem im Leben: Nur das Tun bringt den Erfolg. Alles andere ist reine Alibiübung. Die vorgeschlagene Vorgehensweise löst bei den meisten Verkäufern bereits einen positiven Denkprozess aus. Idealerweise wird der Verkäufer nun, mit einer positive(re)n Haltung, aktiv an die Neukundengewinnung herangehen. Und auch, wenn sich die Freude und die ersten Erfolgserlebnisse zumindest am Anfang in Grenzen halten, gilt auch hier der Leitsatz: "Nur wer trainiert, wird zum Profi und kann Erfolge feiern".

Dieter Menyhart
Der Verkaufstrainer