„Verkauf im 21. Jahrhundert – Social Media für Sales“ - Teil 4

Oft erhalte ich auf meine Frage, warum Verkäufer nicht in Social Media Kanälen vertreten sind, spontan die Antwort: „Meine Kunden sind auch nicht dabei.“ Umso erstaunter sind dann genau diese Verkäufer, wenn wir dann prüfen, ob diese Behauptung stimmt und fast immer feststellen, dass eben genau diese Kunden auf diesen Plattformen sehr wohl vertreten sind. Noch grösser wird die Verwunderung dann, wenn festgestellt wird, dass die Konkurrenten des Verkäufers und dessen Unternehmens bereits mit diesen Kunden vernetzt sind.

Es ist in der heutigen Zeit ein (gefährlicher) Irrglaube – gerade im Verkauf –, dass sich traditionelle und vermeintlich „konservative“ Unternehmen den Entwicklungen im Netz einfach verschliessen. In fast jeder Branche und Unternehmensgrösse hat sich heute die Erkenntnis durchgesetzt, dass zum Auftritt im Internet eben auch Social Media dazugehört.

Suchen Sie Ihre Kunden aktiv auf Social Media
Auf Xing und Co. können Sie mit der Eingabe des Namens der Ansprechpartner und/oder der Unternehmen rasch feststellen, wer von Ihren Kunden vertreten ist – überprüfen Sie das jetzt!

Vernetzen Sie sich mit Ihren Kunden
Sobald Sie einen Ihrer Ansprechpartner auf Social Media gefunden haben, senden Sie eine Einladung zur Vernetzung. Schreiben Sie ein paar Worte wie: „Lieber Herr XY. Schön Sie hier zu treffen. Lassen Sie uns auch auf diesem Weg in Verbindung bleiben“.

Neue Kontakte Ihrer Kunden
Sie werden Mitarbeiter Ihrer Kunden auf Social Media finden, die Sie (noch) nicht persönlich kennen. Vernetzen Sie sich auch mit diesen Personen! Ein Einladungstext könnte lauten: „Sehr geehrter Herr XY. Wir kennen uns noch nicht persönlich. Wir (Ihr Unternehmen) arbeiten mit ihrer Abteilung XYZ als langjähriger Partner für Blablabla zusammen. Daher erlaube ich mir, Ihnen diese Anfrage zu senden. Vielleicht lernen wir uns ja bald auch einmal persönlich kennen.“

Gerade die Vernetzung mit Personen Ihrer Kunden, welche Sie bisher nicht persönlich kennen, kann aus mehreren Gründen sehr wertvoll sein:

a) Machen Sie sich und Ihr Unternehmen bei der entsprechenden Person bekannt bzw. rufen sich diesen ins Bewusstsein.
b) Es kann sich um eine Person handeln, die Sie trotz bisherigen Bemühungen noch nicht persönlich kennengelernt haben (z.B. den CEO Ihres Kunden).
c) Diese Person kann zu einem weiteren wichtigen Informationslieferanten werden.

Praxistipp
Wenn Sie sich mit weiteren (bisher unbekannten) Personen aus dem Unternehmen Ihrer Kunden auf Social Media vernetzt haben, machen Sie auch etwas daraus! Wenn Sie beispielsweise einen Termin beim Einkäufer des Kunden haben, fragen Sie Ihren neuen Kontakt im Vorfeld an, ob er an diesem Datum im Hause ist und Zeit für ein kurzes „persönliches Hallo und einen kurzen Austausch“ hat – Ihre Chancen für eine Zusage steigen erfahrungsgemäss um ein Vielfaches und Sie erfahren dabei nicht selten Bedürfnisse und Hintergrundinfos, die Sie sonst nie erhalten hätten!

Fazit
Netzwerk ist alles – auch und gerade bei bestehenden Kunden. Social Media Kanäle sind hervorragende Plattformen, um Ihre Kontakte aktiv zu pflegen und sich bei und mit Ihren Kunden nachhaltig zu vernetzen – tun Sie es! Das Training für Ihren erfolgreichen Verkauf mit Social Media finden Sie hier: http://www.menyhart.ch/termine/

Viel Spass und happy selling
Dieter Menyhart
Menyhart verkauft!