Warum Dranbleiber mehr verkaufen
In der Kundengewinnung ist es eine Tatsache, dass wir Verkäufer einen hohen Durchhaltewillen brauchen. Die allermeisten unserer Wunsch-Kunden, die wir gewinnen wollen, haben für unser Angebot nämlich bereits einen bestehenden Anbieter.
Es besteht in der Regel für einen Prospect, auf neudeutsch Zielkunde, oft in dem Moment der Kontaktaufnahme oder Angebotsunterbreitung kein Grund, den Anbieter zu wechseln. Die Aufgabe von uns Verkäufern besteht also darin, ihm einen guten Grund zu liefern. Das klappt allerdings nicht immer in den ersten Anläufen. Wer zudem beispielsweise am Telefon akquiriert, ist damit konfrontiert, dass die Erreichbarkeit von Entscheidern viel Geduld braucht.
Der grösste Fehler ist, dass viele Verkäufer nach dem ersten, zweiten aber spätestens beim dritten Nein aufgeben! Es ist belegt, dass es gerade im B2B oftmals 7-8 Kontakte braucht, bis der potenzielle Kunde auch zu einem echten Kunden wird!
Das ist eine Tatsache, die bei ehrlicher Betrachtung auch nachvollziehbar ist.
Die Gründe für eine momentane Ablehnung können sein, dass der Zielkunde in den ersten Kontaktversuchen schlicht keinen Bedarf hat, sich zuerst informieren will oder unser Angebot einfach nicht weit genug oben auf seiner Bedarfsliste steht.
Da hilft nur eines: Dranbleiben!
Ich selber habe 5 Anläufe gebraucht, bis ich bei einem meiner Zielkunden überhaupt einen Vorstellungstermin bekommen habe. Und wissen Sie was? Ich war nach den ersten Neins so oft kurz davor, aufzugeben!
Heute ist es einer meiner grössten Kunden überhaupt.
Wann der geeignete Zeitpunkt für den nächsten Kontakt ist, hängt von diesen Faktoren sowie dem gesunden Menschenverstand ab. So oder so: Wenn es sich um einen Zielkunden handelt, der ein wirkliches Potenzial hat und den Sie deshalb gewinnen wollen, lohnt sich das Dranbleiben.
Noch ein Tipp: Wenn Sie bei einem Ansprechpartner des Zielkunden trotz mehrmaligen Versuchen wirklich nicht weiterkommen, suchen Sie sich einen anderen Ansprechpartner im Zielunternehmen.
Wenn Sie zum Beispiel beim Fachbereichsleiter einfach nicht landen können, kontaktieren Sie seinen Chef. Der Vorteil in diesem Beispiel ist, dass in der Regel am Ende des Tages der Chef und nicht der Untergebene über ein Geschäft entscheidet.
In diesem Sinne, bleiben Sie dran!
Happy selling
Ihr Dieter Menyhart
