Warum Indianer nichts kaufen
Was mit Indianern im B2B gemeint ist und was das für erfolgreiches oder erfolgloses Selling bedeutet, weiß Dieter Menyhart
„Die wichtigste Akquise-Regel überhaupt: Nur der Häuptling entscheidet“, erklärt Dieter Menyhart, der mit Verkaufstrainings und als Autor Verkäufer dabei unterstützt, die eigenen Produkte an die richtigen Menschen zu bringen. Was haben Häuptlinge und Indianer mit Selling zu tun? Ganz einfach: „Die Entscheidungsträger sind die Häuptlinge. Indianer sind Mitarbeiter, die Häuptlinge in ihrer Tätigkeit unterstützen. Letztendlich treffen diese aber nie die Entscheidung für oder gegen etwas. Entscheidungen treffen obliegt allein dem Häuptling“, führt Menyhart weiter aus.
Verkäufer tappen viel zu oft in ihrem Verkaufsalltag in die sprichwörtliche Honigfalle. Immer wieder setzen sie bei den Indianern an – und scheitern dabei kläglich. „Wenn Verkäufer in der Akquise an der falschen Stelle zu viel Zeit investieren, ist die Frustration groß und der Erfolg klein“, weiß Menyhart. „Selbst eine perfekt ausgearbeitete Offerte kann ihnen den Erfolg nicht bringen, wenn sie nicht an den Häuptling getragen wird.“
Deshalb rät Menyhart, sich mit den Entscheidern, den Häuptlingen in Verbindung zu setzen: „Bestehen Sie immer auf ein persönliches Gespräch mit dem Entscheider. Wenn es nicht von Angesicht zu Angesicht möglich ist, dann ergattern Sie mindestens ein Telefongespräch“, so Menyhart. Dadurch investieren Verkäufer Zeit, Geld und Energie nicht an falscher Stelle. Und falls es mit dem Kontakt zum Häuptling nicht klappt, sollten Verkäufer den Aufwand auf ein Minimum reduzieren.
Dabei brauchen sich Verkäufer vor einer radikalen Vorgehensweise nicht scheuen, denn „wenn der Kunde eine perfekte Lösung will, dann nimmt er sich auch die 5 bis 10 Minuten Zeit. Wenn er das nicht tut, scheint das Interesse nicht von all zu großem Wert zu sein“, schließt Menyhart. Mit seinen Trainings, Seminaren und Büchern will er Verkäufer für die Anforderungen einer immer komplexer werdenden Welt rüsten, damit Verkauf mit der richtigen Strategie und einer effizienten Vorgehensweise über die richtigen Kanäle und die richtigen Ansprechpartner den maximalen Erfolg verspricht.
Damit Sie positiv auffallen, gehören folgende Elemente in Ihr Profil:
- Ein professionelles Portrait-Foto Ist ja wohl (hoffentlich) selbstverständlich!
- Eine knackige Headline & Ihr Pitch Bringen Sie es auf den Punkt, was Sie tun und für was Sie stehen. Hier mein eigenes Beispiel:
- Setzen Sie eine URL In LinkedIn können Sie im Profil auch eine (LinkedIn-)URL setzen. Diese können Sie zum Beispiel in Ihre Email-Signatur einfügen: www.linkedin.com/in/dieter-menyhart
- Berufserfahrung Hier gilt Qualität vor Quantität. Arbeitgeber, Funktion, Dauer und vor allem Ergebnisse und Erfolge in der Tätigkeit anstatt langweilige Aufzählungen von Aufgaben ist hier das Motto.
- Wenn Sie Arbeitsproben haben (z. B. Dankeschreiben, Fotos, Videos) können Sie diese ebenfalls integrieren. Aber bitte keine Zeugnisse vom lokalen Fischerei-Verband.
Kenntnisse zeigen und bestätigen (lassen)
Auf LinkedIn können Sie stichwortartig Ihre Kenntnisse eintragen. Andere Personen können diese mit einem Klick bestätigen. Sie können natürlich auch die Kenntnisse Ihrer Kontaktpersonen bestätigen.
Mit den wichtigsten Stichwörtern werden Sie übrigens in Suchmaschinen wie Google und auch bei Suchanfragen auf LinkedIn gut gerankt und gefunden!
Empfehlungen geben und bekommen
Empfehlungen sagen mehr als 1000 eigene Worte! Auf LinkedIn können Sie Empfehlungen geben und erhalten. Geben Sie ehemaligen Arbeitskollegen und Kunden Empfehlungen. Das schätzen die allermeisten Personen sehr und Sie können im Gegenzug nach deren Empfehlungen für sich selber fragen!
Wenn Sie diese Punkte befolgen, werden Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden und potenziellen Interessenten gewinnen.
Wie Sie jetzt potenzielle Kunden finden und gezielt ansprechen, erfahren Sie in der nächsten Blog-Folge.
In diesem Sinne, happy selling
Ihr Dieter Menyhart
