Warum Verkaufstraining Zeitverschwendung ist - Eine provokative Perspektive
In diesem Blogbeitrag werfen wir einen kritischen Blick auf die gängige Praxis des Verkaufstrainings und beleuchten die potenziellen Nachteile, die damit einhergehen.
Verkaufstraining ist ein gängiges Instrument, das Unternehmen einsetzen, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu schulen und ihre Verkaufsergebnisse zu verbessern. Es gibt jedoch eine provokative Perspektive, die behauptet, dass Verkaufstraining tatsächlich Zeitverschwendung ist.
- Einheitsansatz: Ein Hauptkritikpunkt am Verkaufstraining ist der Einheitsansatz, der oft verwendet wird. Viele Trainingsprogramme bieten generische Techniken und Strategien an, die für eine breite Palette von Produkten und Branchen gelten sollen. Dieser Ansatz vernachlässigt jedoch die Tatsache, dass jeder Verkaufsprozess einzigartig ist und unterschiedliche Fähigkeiten erfordert. Indem man versucht, alle Vertriebsmitarbeiter in ein starres Trainingsprogramm zu pressen, werden individuelle Stärken und Schwächen vernachlässigt.
- Vernachlässigung von Kundenbeziehungen: Ein weiteres Problem beim Verkaufstraining ist die einseitige Fokussierung auf Verkaufstechniken und Abschlüsse. Oftmals liegt der Schwerpunkt auf dem Erreichen von Verkaufszielen, während die Pflege und der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen vernachlässigt werden. Ein effektiver Vertriebsmitarbeiter sollte nicht nur verkaufen können, sondern auch die Bedürfnisse und Anliegen der Kunden verstehen. Diese wichtigen Aspekte kommen in vielen Trainingsprogrammen jedoch zu kurz.
- Mangelnde Anwendbarkeit im realen Verkaufsalltag: Ein häufiges Phänomen im Verkaufstraining ist das "Trainingshoch". Vertriebsmitarbeiter können die erlernten Techniken und Strategien während des Trainings gut umsetzen, jedoch fällt es ihnen schwer, diese im realen Verkaufsalltag anzuwenden. Die Komplexität und Unvorhersehbarkeit von Verkaufsgesprächen lassen sich nicht vollständig in einem Trainingsraum simulieren. Daher können die erlernten Fähigkeiten im echten Verkaufsalltag ineffektiv sein, da die Dynamik zwischen Verkäufer und Kunde eine völlig andere ist.
- Vernachlässigung anderer Kompetenzen: EinVerkaufstraining konzentriert sich oft ausschliesslich auf Verkaufstechniken und -strategien. Dadurch wird die Entwicklung anderer wichtiger Kompetenzen, wie beispielsweise Kommunikationsfähigkeiten, zwischenmenschliche Beziehungen und Problemlösungskompetenz, vernachlässigt. Diese Fähigkeiten sind jedoch genauso wichtig für einen erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter wie Verkaufstechniken. Durch die einseitige Ausrichtung auf Verkaufstraining bleiben wichtige Aspekte des Verkaufsprozesses unberücksichtigt.
Aber tatsächlich sprechen andere Fakten absolut dafür regelmässig Verkaufstrainings durchzuführen:
- Entwicklung grundlegender Verkaufsfähigkeiten: Verkaufstraining kann Vertriebsmitarbeitern helfen, grundlegende Fähigkeiten zu erlernen und zu verbessern, die für den Verkaufserfolg entscheidend sind. Dazu gehören beispielsweise die Fähigkeit, potenzielle Kunden zu identifizieren, effektive Verkaufsgespräche zu führen, Einwände zu überwinden und den Abschluss zu erzielen. Durch gezieltes Training können Vertriebsmitarbeiter diese Fähigkeiten schärfen und selbstbewusster auftreten.
- Wissensvermittlung: Verkaufstraining bietet die Möglichkeit, den Vertriebsmitarbeitern Kenntnisse über das Produkt oder die Dienstleistung zu vermitteln, die sie verkaufen sollen. Ein fundiertes Wissen über das Angebot ermöglicht es den Verkäufern, Kundenfragen zu beantworten, Mehrwert zu kommunizieren und Vertrauen aufzubauen. Ein gut informierter Vertriebsmitarbeiter ist in der Lage, das Produkt oder die Dienstleistung überzeugend darzustellen und Kunden von deren Nutzen zu überzeugen.
- Feedback und Coaching: Verkaufstraining bietet eine Plattform für Feedback und Coaching. Durch Rollenspiele, Übungen und Simulationen können Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufstechniken praktisch anwenden und konstruktives Feedback von Trainern und Kollegen erhalten. Dies ermöglicht eine kontinuierliche Verbesserung und Anpassung der eigenen Herangehensweise an den Verkaufsprozess.
- Motivation und Teamgeist: Verkaufstraining kann die Motivation der Vertriebsmitarbeiter steigern und den Teamgeist fördern. Durch den Austausch von Erfahrungen und Best Practices innerhalb des Trainings können Verkäufer voneinander lernen und sich gegenseitig unterstützen. Gemeinsames Training schafft auch eine positive Atmosphäre und stärkt das Zusammengehörigkeitsgefühl im Vertriebsteam.
- Anpassung an neue Verkaufstechniken und -trends: Der Verkaufsprozess unterliegt ständigem Wandel, insbesondere in Zeiten technologischer Fortschritte und sich ändernder Kundenbedürfnisse. Verkaufstraining kann dazu dienen, Vertriebsmitarbeiter über aktuelle Verkaufstechniken und -trends auf dem Laufenden zu halten. Es ermöglicht ihnen, sich an neue Kundenpräferenzen und Verkaufsstrategien anzupassen und ihre Erfolgschancen zu erhöhen.
Abschliessend lässt sich sagen, dass Verkaufstraining trotz einiger, fälschlicherweise suggerierter Nachteile, wertvoll sein kann, um grundlegende Fähigkeiten zu entwickeln, Wissen zu vermitteln, Feedback zu erhalten, die Motivation zu steigern und sich an den sich wandelnden Verkaufsumfeld anzupassen. Es ist jedoch wichtig, dass das Training auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen der Vertriebsmitarbeiter zugeschnitten ist und eine ganzheitliche Entwicklung unterstützt.
Wenn Sie wissen wollen, wie wir das anders machen, um Verkaufstrainings in der Schweiz für Sie erfolgsbringend umzusetzen. Dann freuen wir uns über Ihre Kontaktanfrage.
Ein starres Verkaufstraining kann Vertriebsmitarbeiter zu Schauspielern machen, die vorgefertigte Skripte abspielen, anstatt authentische Beziehungen mit Kunden aufzubauen.
Zitat: Dieter Menyhart Schweizer Verkaufstrainer
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