Wie man als Verkäufer seine Verkaufsstrategien auf den Kunden und seine Bedürfnisse ausrichtet
Als Verkäufer hat man oft das Ziel, so viele Produkte wie möglich zu verkaufen, um Umsatz und Gewinn zu maximieren. Aber wie kann man sicherstellen, dass man nicht nur seine eigenen Ziele im Auge behält, sondern auch die Bedürfnisse des Kunden berücksichtigt?
Ich mache ein Beispiel eines Verkäufers in einem Elektronikgeschäft.
Ein Kunde betrat den Laden und suchte nach einem neuen Fernseher. Er begrüsse ihn freundlich und fragte ihn nach seinen Bedürfnissen. Der Kunde erklärte, dass er auf der Suche nach einem Fernseher mit einer guten Bildqualität war und dass er gerne Filme und Sportübertragungen schaute. Er hatte bereits ein bestimmtes Modell im Auge und fragte den Verkäufer, was er darüber dachte.
Obwohl er wusste, dass dieses Modell nicht das neueste und teuerste war, das er im Laden hatte, wusste er auch, dass es eine gute Wahl für die Bedürfnisse seines Kunden sein würde. Er erklärte ihm, dass das Modell, das er sich ausgesucht hatte, eine hervorragende Bildqualität hatte und dass es spezielle Einstellungen für Filme und Sport gab, die das Erlebnis verbesserten. Der Kunde war begeistert und kaufte das Modell.
In diesem Beispiel hat der Verkäufer seine Verkaufsstrategie auf den Kunden und seine Bedürfnisse ausgerichtet. Anstatt ihm das teuerste und neueste Modell zu verkaufen, hat er dem Kunden empfohlen, was am besten zu seinen Anforderungen passt. Dies führte nicht nur zu einem erfolgreichen Verkauf, sondern auch zu einem zufriedenen Kunden, der später möglicherweise wieder in den Laden zurückkehren würde.
Hier sind einige Tipps, die Verkäufern helfen können, ihre Verkaufsstrategien auf den Kunden und seine Bedürfnisse auszurichten:
- Fragen stellen: Stellen Sie offene Fragen, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will und was seine Bedürfnisse sind. Seien Sie aufmerksam und hören Sie aktiv zu.
- Basierend auf den Antworten des Kunden können Sie Empfehlungen aussprechen, die seinen Bedürfnissen entsprechen. Vermeiden Sie es, ihm das teuerste oder neueste Produkt zu empfehlen, wenn es nicht zu seinen Anforderungen passt.
- Flexibilität zeigen: Wenn der Kunde etwas nicht mag oder nicht braucht, seien Sie flexibel und bieten Alternativen an, die besser passen.
- Mehrwert bieten: Stellen Sie sicher, dass der Kunde den Wert des Produkts versteht und wie es ihm helfen kann, seine Bedürfnisse zu erfüllen. Zeigen Sie ihm, wie er das Beste aus dem Produkt herausholen kann.
- Kundenzufriedenheit im Blick behalten: Stellen Sie sicher, dass der Kunde mit dem Kauf zufrieden ist und dass er sich wertgeschätzt fühlt. Bieten Sie ihm Unterstützung und Hilfe bei der Einrichtung oder Installation des Produkts an.
Insgesamt ist es wichtig, als Verkäufer die Bedürfnisse des Kunden im Blick zu behalten und seine Verkaufsstrategie daran auszurichten. Indem man den Kunden als individuelle Person betrachtet und auf seine Bedürfnisse eingeht, kann man nicht nur einen erfolgreichen Verkauf abschliessen, sondern auch eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen.
Ein weiteres Beispiel, das zeigt, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse des Kunden zu berücksichtigen, ist aus meiner Erfahrung als Verkäufer für Schuhe. Ein Kunde kam in den Laden und wollte sich ein Paar Laufschuhe kaufen. Er hatte bereits ein bestimmtes Modell im Kopf, das er kaufen wollte, weil er es in einer Anzeige gesehen hatte.
Der Verkäufer des Ladengeschäfts begann damit, ihn nach seinen Bedürfnissen und Trainingsgewohnheiten zu fragen. Er erklärte, dass er eine leichte Überpronation hatte und oft lange Strecken lief. Obwohl das Modell, das er sich ausgesucht hatte, ein beliebter Schuh war, wusste der Fachmann, dass es für den Fusstyp seines nicht ideal war.
Er empfahl ihm daher ein paar andere Schuhe, die besser zu seinen Bedürfnissen passten und erklärte ihm, warum sie für ihn geeigneter waren. Er liess ihn auch verschiedene Modelle anprobieren, um sicherzustellen, dass er die richtige Grösse hatte und dass er sich in den Schuhen wohl fühlte. Am Ende kaufte der Kunde ein anderes Paar Schuhe, das besser zu seinen Bedürfnissen passte und er war sehr zufrieden mit seiner Wahl.
Auch in diesem Beispiel hat der Verkäufer flexibel reagiert und die Bedürfnisse des Kunden berücksichtigt und ihm geholfen, die beste Wahl für seine Bedürfnisse zu treffen. Dies führte zu einem erfolgreichen Verkauf und einem zufriedenen Kunden.
Insgesamt ist es wichtig, als Verkäufer die Bedürfnisse des Kunden im Blick zu behalten und seine Verkaufsstrategie daran auszurichten. Indem man den Kunden als individuelle Person betrachtet und auf seine Bedürfnisse eingeht, kann man nicht nur einen erfolgreichen Verkauf abschliessen, sondern auch eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen. Eigentlich selbstverständlich und genau deshalb habe ich es nochmals erwähnt.
Ihr Dieter Menyhart
