Wie Sie als Verkäufer mit Kunden umgehen, die aufgrund des Preises abspringen
Als Verkäufer ist es nicht ungewöhnlich, Kunden zu begegnen, die aufgrund des Preises abspringen.
Oftmals investieren wir viel Zeit und Energie in den Verkaufsprozess, nur um am Ende festzustellen, dass der Kunde sich für ein günstigeres Angebot entscheidet. Doch statt sich entmutigen zu lassen, sollten wir diese Situation als Chance betrachten, unseren Verkaufsansatz zu überdenken und neue Strategien zu entwickeln.
In diesem Blogbeitrag werden wir einige bewährte Methoden beleuchten, wie Sie als Verkäufer mit Kunden umgehen können, die aufgrund des Preises abspringen.
- Verstehen Sie die Bedenken des Kunden: Wenn ein Kunde aufgrund des Preises abspringt, ist es wichtig, die genauen Gründe dahinter zu verstehen. Fragen Sie den Kunden offen, was genau ihn am Preis stört. Manchmal sind es Missverständnisse oder falsche Annahmen, die geklärt werden können. Indem Sie dem Kunden zuhören und seine Bedenken ernst nehmen, können Sie eine Grundlage für eine weitere Diskussion schaffen.
- Kommunizieren Sie den Mehrwert Ihres Produkts: Oftmals entscheiden sich Kunden für das günstigste Angebot, weil sie den Mehrwert eines hochpreisigen Produkts nicht erkennen. Es liegt in Ihrer Verantwortung, den Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt den höheren Preis wert ist. Sprechen Sie über die einzigartigen Eigenschaften, die Vorteile und die Qualität, die Ihr Produkt bietet. Veranschaulichen Sie, wie sich die Investition in Ihr Produkt langfristig auszahlen kann.
- Betonen Sie den Kundenservice und die Nachbetreuung: Neben dem Produkt selbst ist der Kundenservice ein wichtiger Aspekt, der den Wert eines Angebots steigern kann. Versichern Sie dem Kunden, dass Sie auch nach dem Kauf für ihn da sind und dass sein Anliegen und seine Zufriedenheit oberste Priorität haben. Ein guter Kundenservice kann den Preisunterschied wettmachen und dem Kunden ein Gefühl von Vertrauen und Sicherheit geben.
- Zeigen Sie alternative Optionen auf: Wenn der Preis für den Kunden immer noch ein Hindernis darstellt, bieten Sie alternative Optionen an. Dies könnte eine niedrigere Preiskategorie des gleichen Produkts sein oder ein ähnliches Produkt mit einem niedrigeren Preis, das dennoch seine Anforderungen erfüllt. Indem Sie dem Kunden Alternativen aufzeigen, signalisieren Sie Flexibilität und zeigen, dass Sie seine Bedürfnisse ernst nehmen.
- Bieten Sie Mehrwert durch Zusatzleistungen: Um den Preisunterschied auszugleichen, können Sie dem Kunden zusätzliche Leistungen oder Extras anbieten. Das können kostenlose Schulungen, erweiterte Garantien, kostenlose Lieferung oder Rabatte auf zukünftige Käufe sein. Diese Zugeständnisse können den Kunden überzeugen, dass der höhere Preis gerechtfertigt ist und er langfristig davon profitieren wird.
- Bleiben Sie professionell und respektvoll: Es ist wichtig, dass Sie auch in schwierigen Verkaufssituationen professionell und respektvoll bleiben. Drängen Sie den Kunden nicht dazu, eine Entscheidung zu treffen oder den Preis zu akzeptieren. Geben Sie ihm Zeit, seine Bedenken zu überdenken und kommen Sie später erneut auf ihn zu. Ein respektvoller Umgang schafft Vertrauen und erhöht die Chancen einer späteren Zusammenarbeit.
Das Umgreifen von Kunden aufgrund des Preises kann eine Herausforderung sein, aber es bietet auch die Möglichkeit, Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Durch das Verständnis der Bedenken des Kunden, die Kommunikation des Mehrwerts, die Betonung des Kundenservice, das Aufzeigen von Alternativen und das Angebot von Mehrwert durch Zusatzleistungen können Sie die Chancen erhöhen, dass der Kunde letztendlich bei Ihnen kauft. Bleiben Sie dabei professionell und respektvoll, selbst wenn der Kunde ablehnt. Mit der richtigen Herangehensweise können Sie auch mit preissensiblen Kunden erfolgreich zusammenarbeiten.
Um die vorgestellten Strategien und Tipps besser zu veranschaulichen, möchten wir ein praktisches Beispiel liefern. Nehmen wir an, Sie arbeiten als Verkäufer für ein Unternehmen, das hochwertige Outdoor-Ausrüstung verkauft. Ein potenzieller Kunde kommt in Ihren Laden und interessiert sich für eine bestimmte Campingausrüstung, ist jedoch von dem Preis abgeschreckt.
Sie könnten nun folgendermassen vorgehen: Zunächst fragen Sie den Kunden nach seinen Bedenken bezüglich des Preises und hören aufmerksam zu. Er gibt an, dass er ein ähnliches Produkt zu einem niedrigeren Preis online gefunden hat. Anstatt defensiv zu reagieren, erklären Sie ihm geduldig den Mehrwert der von Ihnen angebotenen Campingausrüstung. Sie betonen die hochwertige Verarbeitung, die lange Haltbarkeit und die speziellen Funktionen, die das Produkt bietet. Zusätzlich erwähnen Sie den erstklassigen Kundenservice, den Sie nach dem Kauf anbieten, wie beispielsweise kostenlose Reparaturen und einen schnellen Ersatzservice im Garantiefall.
Da der Kunde immer noch zögert, bieten Sie ihm alternative Optionen an. Sie zeigen ihm eine etwas günstigere Version der Campingausrüstung, die zwar nicht genau denselben Funktionsumfang bietet, aber dennoch seinen Bedürfnissen entspricht. Gleichzeitig bieten Sie ihm einen zusätzlichen Rabatt auf Zubehörartikel wie Schlafsäcke und Kochgeschirr an, um den Gesamtpreis attraktiver zu gestalten.
Um dem Kunden einen zusätzlichen Mehrwert zu bieten, stellen Sie ihm ein kostenloses Schulungsprogramm vor, in dem erfahrene Outdoor-Experten Tipps und Tricks zum Camping teilen. Sie betonen, dass er von dem Wissen und der Expertise Ihres Unternehmens profitieren kann, um seine Campingausflüge noch angenehmer zu gestalten.
Abschliessend bedanken Sie sich für das Interesse des Kunden, geben ihm Informationsmaterial mit nach Hause und bitten ihn höflich, sich nochmals Gedanken über das Angebot zu machen. Sie hinterlassen Ihre Kontaktdaten und bieten an, weitere Fragen zu beantworten oder bei der Entscheidungsfindung behilflich zu sein.
In diesem Beispiel haben Sie durch das Verständnis der Kundenbedenken, die Kommunikation des Mehrwerts, das Aufzeigen von Alternativen und das Angebot von zusätzlichem Mehrwert die Chance erhöht, dass der Kunde letztendlich bei Ihnen kauft. Durch Ihre professionelle und respektvolle Art haben Sie Vertrauen aufgebaut und dem Kunden gezeigt, dass Sie seine Bedürfnisse ernst nehmen.
Wenn wir Sie in Ihren Verkaufstätigkeiten unterstützen können, freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme.
Ihr Dieter Menyhart
