10 Tipps für die erfolgreiche Kaltakquise am Telefon – Teil 7
Das Fliegengitter
Summ, summ, endlich geschafft und Sie sind zum Entscheider durchgedrungen. Der Einstieg ins Gespräch hat geklappt und dann kommt’s: “Wir haben kein Budget” – Klatsch, das hat gesessen. Eine andere Abreibung gefällig? “Keine Zeit” – Klatsch.
Und gleich noch eine? “Kein Interesse” – Klatsch.
Genug, Stopp, Halt! Wir alle kennen sie, die berüchtigten und gefürchteten Einwände. In vielen Verkaufstrainings lernen wir, dass Einwände versteckte Kaufsignale sind oder zumindest Interesse am Angebot signalisiert und in einem persönlichen Gespräch stimmt dies durchaus.
In einem Telefongespräch sind solche Einwände allerdings in 85% der Fälle zuerst einmal antrainierte Abwehrstrategien!
Dazu müssen wir uns zuerst einmal eingestehen, dass ein unangemeldeter Telefonanruf immer auch ein Überfall ist!
Ein Beispiel: Sie sitzen am Computer und bereiten die wichtige Präsentation für die Geschäftsleitung am Nachmittag vor. Da klingelt das Telefon. Gedankenverloren greifen Sie zum Hörer und es meldet sich eine fremde Stimme. Wie gross ist in diesem Moment Ihre Bereitschaft für diesen Anruf? Vermutlich eher bescheiden. Wenn Sie jetzt nicht sofort Ihren Nutzen aus dem Gespräch erkennen, werden Sie reflexartig Standardeinwände bringen, um den Anrufer schnell los zu werden. Und zwar auch dann, wenn das Angebot für Sie durchaus interessant sein könnte (…).
Wie wir Interesse aufbauen und Nutzen vermitteln, haben wir bereits in den letzten Folgen dieser Blog-Serie erfahren. Trotzdem werden erfahrungsgemäss Einwände kommen, das ist ganz natürlich. Jetzt geht es darum, diese sofort zu entkräften und das Interesse des Gesprächspartners (wieder) zu wecken.
Eine Auswahl klassischer Einwände in allen Branchen sind:
1. Keine Zeit
2. Kein Interesse
3. Senden Sie zuerst mal Unterlagen
Bewährte Antworten für diese Einwände sind:
1.Einwand: ” Keine Zeit”
Antwort: “Ok. Wann ist aus Ihrer Sicht eine passende Zeit?”
Damit zeigen Sie Verständnis und schaffen gleichzeitig die Grundlage für ein späteres Gespräch.
oder
2. Einwand: “Kein Interesse”
Antwort: “Was muss ein Angebot enthalten, damit Sie sagen, dass ist grundsätzlich Interessant für mich?”
Hier geht es darum, den Gesprächspartner dazu zu bringen, sich gedanklich (wirklich) mit Ihrem Angebot zu befassen und dazu Stellung zu nehmen.
oder
Antwort: “Sagen Sie grundsätzlich nicht interessiert oder sind sind Sie offen, wenn Sie einen klaren Nutzen für sich und Ihr Unternehmen erhalten?”
Falls die Antwort “Grundsätzlich nicht interessiert” lautet, beenden Sie das Gespräch (es wäre verschwendete Zeit). Falls er/sie grundsätzliche Offenheit bei klarem Nutzen bejaht, müssen Sie auf jeden Fall 2-3 starke Nutzenargumente parat haben.
3. Einwand: “Senden Sie mir zuerst mal Unterlagen”
Antwort: “Gerne. Was interessiert Sie besonders?”
oder
Antwort: “Gerne. Lassen Sie uns gleichzeitig einen Bleistift-Termin fixieren, da ich davon ausgehe, dass auch Ihre Agenda auf längere Zeit gut gefüllt ist und damit wir danach nicht lange nach Terminen suchen müssen. Falls es dann aus irgend einem Grund nicht klappt, können wir diesen immer noch verschieben.”
Alle diese Antworten signalisieren grundsätzliches Verständnis für den Einwand. Mit der Anwendung von Fragen wollen Sie das Gespräch am Leben erhalten und den Gesprächspartner dazu bringen, von sich aus Vorschläge oder Informationen zu geben. Sie können diese als Anknüpfung für die Weiterführung des Gesprächs oder einen weiteren Anruf verwenden.
Formulieren Sie für sich Antworten auf die in Ihrer Branche meist gehörten Einwände, schreiben Sie diese auf und legen Sie sich vor dem Anruf vor sich auf den Schreibtisch.
Die Regel für die Formulierung von Einwandbehandlungen ist:
a) Zeigen Sie Verständnis für den Einwand
b) Stellen Sie klärende Fragen
Ein Wort zum Schluss
Nicht jeder Einwand lässt sich immer sofort entkräften. Lassen Sie aber nicht zu schnell locker. Wenn Sie Standfestigkeit und Schlagfertigkeit beweisen, zeigt dies auch Ihr Interesse und Ihre Ernsthaftigkeit, mit dem Gesprächspartner im Dialog zu bleiben. Es kann natürlich sein, dass Sie trotzdem nicht weiterkommen. Oft ist der Zeitpunkt einfach nicht optimal und der Gesprächspartner schlicht nicht aufnahmefähig. Fragen Sie ihn dann, ob es in Ordnung ist, wenn Sie sich zu einem späteren Zeitpunkt wieder melden und rufen Sie dann nochmals an.
In den nächsten Folgen erhalten Sie weitere wertvolle Praxistipps und Tools für den Erfolg Ihrer Kaltakquise am Telefon.
Viel Erfolg wünscht Ihnen
Dieter Menyhart
Der Verkaufstrainer
